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Seção Entrevista
13/02/2014 - 15:56:13
Entrevista com Paulo Matias, presidente da Abrafor
Por Juliana de Moraes e Leonardo Oliveira
Foto: Sincodiv-SP/A. Freire Há mais de trinta anos no setor automotivo, Paulo Matias é presidente da Abrafor desde a criação da entidade, em meados de 2013.

 

Criada em meados de 2013, a Abrafor (Associação Brasileira dos Distribuidores Ford Caminhões) representa 68 grupos de distribuidores Ford de caminhões, com 140 pontos de venda no país, sob o comando de Paulo Matias, que ocupa a Presidência da Associação.

Nesta entrevista exclusiva do portal do Sincodiv-SP, ele conta um pouco sobre sua trajetória como executivo e empreendedor no segmento de distribuição de caminhões e fala a respeito da criação da associação, bem como os planos para o desenvolvimento de ações para a rede nacional da marca.

De acordo com Matias, as expectativas são muito boas para 2014. “Terão três fatores que afetarão diretamente o segmento: Carnaval, Copa do Mundo e Eleições. Tais eventos nos preocupam bastante, no entanto, teremos um aspecto positivo, que consiste no acesso ao Finame/PSI”.

Além disso, ele aponta que a rede está extremamente otimista por conta do ingresso da Ford na categoria dos extrapesados, “um segmento em que a gente não concorria”.

Confira, a seguir, a íntegra da entrevista:

Sincodiv-SP Online: Conte-nos um pouco de sua trajetória. Qual sua formação? Como foi o início de sua carreira profissional no setor?

Paulo Matias: Sou formado em Administração de Empresas pela Universidade São Marcos. Estou no meio automotivo desde 1980, comecei por acaso e depois me apaixonei pelo ramo.

Nesta época, a Ford trabalhava carro e caminhões dentro de uma categoria. Em 1985, a montadora criou a Linha Cargo e com isso passou a exigir que as revendas tivessem responsáveis exclusivos por caminhões e fui designado para cuidar desse departamento na Sonnervig. Em 1991, saí da empresa (Sonnervig) e fui para um novo desafio em um distribuidor Ford chamado Senap, localizado em Guarulhos.

Lá, foi possível levar esta revenda, que era pequena, para a liderança no mercado de caminhões Ford no Brasil por oito anos seguidos. Posteriormente, apareceu a oportunidade de montar uma revenda em Campinas e faz 12 anos que estou na cidade.

Sincodiv-SP Online: A respeito de sua participação associativa, quando ingressou no meio?

Paulo Matias: Comecei a trabalhar no meio associativo em 1992, quando fazia parte das comissões técnicas da Abradif (Associação Brasileira dos Distribuidores Ford). Participei até 1998 quando saí da Associação.

Voltei em 2004, ainda no departamento de comissão técnica da Associação, e, a partir daí, comecei a elaborar um trabalho com o objetivo de viabilizar a criação de uma associação exclusiva para caminhões.

Sincodiv-SP Online: Quais foram os principais motivos que levaram à criação da Abrafor?

Paulo Matias: Dentro da Abradif não havia tempo útil disponível - não por falta de empenho, vontade ou decisão política - para tratar do assunto caminhões, pois as questões que envolviam automóveis tomavam grande parte do tempo do conselho da entidade. Eu e mais alguns membros da Associação entendíamos que o segmento estava crescendo em um ritmo muito acelerado e estava se tornando um negócio muito grande.

Havia a necessidade de parcerias, treinamentos e consultorias específicas. Por conta disso, chegamos à conclusão de que era hora de sentarmos com a montadora e com o conselho da Abradif para definir uma linha de trabalho que levasse à criação de uma entidade exclusiva para o negócio de caminhões.

Na época (2011), havia 73 direitos de voto, desse número, foram três votos contra, uma abstenção e 69 votos a favor.

Sincodiv-SP Online: Como tem se dado a relação entre a Abrafor e a montadora? Houve alteração no relacionamento com a Ford desde que a entidade foi constituída em meados de 2013?

Paulo Matias: Nossa principal missão como Associação consiste em fornecer para a Ford condições para que a mesma desenvolva produtos que atendam às necessidades do mercado. Toda a relação entre entidade e montadora é baseada nessa premissa.

A principal mudança (após a constituição da Abrafor) está no fato de que agora temos autonomia para tomar nossas próprias decisões. Antes, quando tínhamos um problema, a demanda tinha que passar pelo conselho de associados da Abradif para então ser levada para a montadora. Agora, por meio da Abrafor, a relação (com a Ford) está muito mais direta.

Sincodiv-SP Online: Quais são os principais meios em que a Associação trabalha para estreitar o relacionamento junto aos concessionários?

Paulo Matias: Nosso principal meio utilizado para estreitar a comunicação com os concessionários consiste em um canal aberto (newsletter), em que todas as notícias semanais que envolvem questões sobre nossa entidade e a rede são publicadas.

Sincodiv-SP Online: A Abrafor oferece cursos de capacitação para os profissionais que trabalham nos distribuidores Ford de caminhões ou tem planos para isso?

Paulo Matias: A Abrafor oferece consultorias contratadas que ministram treinamentos de Serviços, Garantia, Vendas e TI. Além disso, estamos em processo final para firmar um novo contrato com a TV Fenabrave, uma parceria que será fundamental para agregarmos valor e conhecimento à nossa rede.

Sincodiv-SP Online: Como está a relação entre a Abrafor e a Abradif? Existe algum trabalho feito em parceria pelas entidades?

Paulo Matias: No momento ainda não fazemos nada em conjunto, pois estamos muito concentrados no desenvolvimento da Abrafor. Só conseguiremos realizar trabalhos em parceria num próximo momento.

          Acredito que existam muitos projetos na Abradif que poderão ser compartilhados no futuro. No entanto, para 2014, temos a necessidade de focar exclusivamente no aperfeiçoamento das atividades de nossa entidade.

Sincodiv-SP Online: A Ford Caminhões liderou o segmento de caminhões da chamada categoria de leves com o Cargo 816, que teve um crescimento de 78% nas vendas no varejo em 2013. Na sua visão, qual é o principal motivo para o desempenho do modelo?

Paulo Matias: Este modelo de caminhão se mostrou superior aos nossos concorrentes quando falamos em força, desempenho e consumo de combustível.

O resultado também está relacionado com o fortalecimento da rede, pois ela entendeu o produto que tinha nas mãos. A Ford fez, no ano retrasado (2012), uma campanha muito forte para que a rede desenvolvesse um marketing exclusivo para esse caminhão, e, em 2013, a gente colheu os frutos desse trabalho.

Sincodiv-SP Online: Na sua visão, quais são os principais motivos para o recuo de 6,3% nas vendas de caminhões da rede Ford em 2013?

Paulo Matias: A Ford apresentou esse recuo no market share por conta da descontinuidade da Linha F, que volta no mês de maio para o mercado. Isso (descontinuidade da linha) já estava estabelecido, pois a montadora precisava fazer diversas modificações técnicas para que a mesma pudesse atender o padrão Euro 5 de motores.

          Ficamos um ano sem um produto que vende em torno de sete mil unidades por ano. Se acrescentássemos esse número ao market share da Ford de 2013, teríamos um resultado que anularia esse recuo que foi verificado.

Sincodiv-SP Online: O ingresso de novas marcas no mercado brasileiro deve aquecer ainda mais a disputa no setor. Como a rede Ford enxerga este movimento e se prepara para competir com os novos players?

Paulo Matias: Nossa função como Associação é trabalhar com especialistas de mercado com o objetivo de saber o que acontece lá fora. Temos que saber o que essas marcas que estão chegando agora representam nos seus países de origem e em suas zonas de atuação.

          É saudável (a chegada de novos players) e nós nos preocupamos com isso, fortalecendo a nossa marca e a rede com produtos. Estamos mais do que preparados para receber novos concorrentes.

Sincodiv-SP Online: Na sua visão, qual o principal diferencial que a Ford apresenta em relação aos seus concorrentes?

Paulo Matias: Nosso principal diferencial consiste em nossa rede de apoio, considerada umas das melhores do Brasil. Nós estamos estrategicamente distribuídos pelo país inteiro. Somos a única marca que tem rede em todos os estados.

          A rede fornece “um serviço total de caminhões”. Por meio de tal serviço, o cliente pode agendar a revisão do seu caminhão e quando chega ao local já sabe qual é o mecânico que vai trabalhar no veículo, as peças estão alocadas e o tempo de duração do atendimento é informado.

          Outro ponto muito forte da Ford está nas casas de revendas, que são bem montadas com equipamentos de última geração. Todos esses locais contam com carro de manutenção 24 horas disponível. Então, por exemplo, se um caminhão quebra na estrada, o motorista telefona para o número 0300 da Ford e a montadora acionará a revenda mais próxima para que seja feito o deslocamento até o local do chamado.

          Todas as instalações (das revendas) oferecem dormitórios para motoristas, com televisão, frigobar e minicozinha. A Ford oferece uma estrutura “de primeiro mundo” para o consumidor caminhoneiro.

Sincodiv-SP Online: Por serem considerados bens de capital, os caminhões, ao contrário dos automóveis, seguem com IPI zero no ano de 2014. Levando isso em conta, quais são as perspectivas da Abrafor para a marca e o setor?

Paulo Matias: As expectativas são muito boas, principalmente para a marca Ford. Em 2014, terão dois fatores que afetarão diretamente o segmento: Copa do Mundo e Eleições. Tais eventos nos preocupam bastante, no entanto, teremos um aspecto positivo, que consiste no acesso ao Finame/PSI, com taxa de 6%, durante todo ano.

          Além disso, estamos extremamente otimistas por conta do ingresso da Ford na categoria dos extrapesados, um segmento em que a gente não concorria. A estreia do Cargo 1119, que não conta com comparativo no Brasil; a volta da Linha F e o lançamento da Nova Transit, que chega ao país em maio.

          Enfim, acredito que a rede terá um ano muito positivo!

 

 

Produção e edição:
Moraes & Mahlmeister Comunicação