ESQUECI MINHA SENHA >
Sincodiv
ÍNDICE SINCODIV-SP ONLINE
Seção Entrevista
15/05/2014 - 09:15:23
Entrevista com Mario Orlandi, presidente da Ancive
Por Leonardo Oliveira e Juliana de Moraes
- Foto: Sincodiv-SP/A. Freire Colaborador da Ancive desde sua criação, Mario Orlandi assumiu, em outubro do ano passado, a Presidência da entidade.

 

Colaborador da Ancive (Associação Nacional dos Concessionários Iveco) desde sua criação, Mario Orlandi assumiu, em outubro do ano passado, a presidência da entidade, com o objetivo de representar os interesses dos concessionários da marca de norte a sul do país.

Nesta entrevista exclusiva ao portal do Sincodiv-SP, o executivo fala sobre sua trajetória no mercado de caminhões, bem como a evolução e os trabalhos desenvolvidos pela associação.“A Ancive promove treinamentos, realiza encontros com representantes da montadora, além de organizar trabalhos com consultorias terceirizadas para aprimorar a capacitação profissional do concessionário”.

Confira, a seguir, a íntegra da entrevista:

Sincodiv-SP Online: Conte-nos um pouco sobre sua trajetória no setor de caminhões. Há quanto tempo atua no segmento?

Mario Orlandi: Ingressei no mercado de caminhões oriundo do negócio de transportadora de carga. Quando a Iveco chegou ao Brasil (no ano de 1997), fui convidado para conhecer a marca que estava se propondo a ocupar um espaço dentro do segmento de caminhões. Fiquei interessado e me candidatei a concessionário.  Iniciei as atividades na mesma época em que a marca começou a operar no país.

Sincodiv-SP Online: A respeito de sua participação associativa, quando ingressou no meio?

Mario Orlandi: Minha participação no meio associativo teve início assim que Ancive foi criada, em 1998. Desde então, passei por diversas funções na entidade, como diretor secretário, presidente da Comissão de Ética, diretor de Marketing, vice-presidente (por duas vezes).

Agora, tenho o desafio de exercer o papel de presidente.

Sincodiv-SP Online: Tendo em vista o tempo que você está na entidade, como você enxerga a evolução da Ancive?

Mario Orlandi: Posso afirmar que houve uma profissionalização na medida em que a marca Iveco e sua rede de concessionários foi crescendo.

Nosso trabalho é planejado de acordo com as necessidades específicas do negócio. Hoje, a Ancive tem sede própria, promove treinamentos, além de realizar encontros com representantes da montadora e os concessionários.

Também organizamos trabalhos com consultorias terceirizadas para aprimorar a capacitação profissional do concessionário.

Sincodiv-SP Online: Dentre os trabalhos desenvolvidos pela Associação junto à rede, quais os principais?

Mario Orlandi: Recentemente, desenvolvemos uma ferramenta de pedido on-line, em que o consultor de vendas consegue, por meio de um tablet, realizar todo o processo de venda vias web. É um trabalho que está com ótima repercussão pelos concessionários!

Outro projeto que destaco são os treinamentos gerenciais. Em 2013, a entidade promoveu, em parceria com a rede, uma capacitação voltada para as equipes de gestão comercial e pós-venda que durou cerca de um ano.

 Sincodiv-SP Online: A venda on-line já é uma realidade para as concessionárias?

Mario Orlandi: O mercado caminha a passos largos para isso. Atualmente, o cliente já consegue obter informações relacionadas à praticamente todas as marcas presentes no mercado antes de ir pessoalmente até a concessionária.

A interação (on-line) com o consumidor tem que ser rápida e eficiente. É preciso disponibilizar modelos, características do veículo, simulador financeiro, além de outros itens.

O aprimoramento on-line sempre deve ser planejado para atender as demandas do cliente. Trata-se de uma ferramenta que ainda pode e deve ser muito explorada.

Sincodiv-SP Online: Como se dá o relacionamento entre montadora e concessionários da marca Iveco no atual momento?

Mario Orlandi: Trabalhamos em conjunto. Sempre estamos dispostos a ouvir as demandas da montadora e também sabemos que podemos contar com ela.

Temos consciência de que somos o elo entre a fábrica e o mercado. Procuramos atuar com transparência e muito diálogo para atender aos interesses comuns de todas as partes.

Sincodiv-SP Online: Quantos pontos de vendas são representados pela entidade?

A Ancive representa 106 pontos de venda no país.

Sincodiv-SP Online: Quais serão os principais focos de atuação da Ancive, agora, sob sua gestão?

Mario Orlandi: O principal foco é dar continuidade ao trabalho já desenvolvido até agora por gestores anteriores e agir para que a marca Iveco amplie seu índice de market share.

Sabemos que atual situação do mercado faz com que os negócios não estejam fáceis para ninguém. Existe muita disputa e marcas novas estão chegando.

Queremos estar bem posicionados diante do aumento da concorrência, sempre com a preocupação de alinhar questões sustentáveis ao negócio.

Sincodiv-SP Online: Como a rede Iveco enxerga o ingresso de novas marcas no mercado?

Mario Orlandi: O mercado de caminhões é diferente do segmento de automóveis. Uma marca de caminhões não se estabelece da noite para o dia, pois ela necessita de uma rede de concessionárias.

Desenvolver uma rede em nosso segmento leva tempo e demanda muito trabalho. Nenhuma organização consegue ter uma expressão de volume significativa em menos de cinco anos.

Faço esta afirmação por conta da experiência que tive dentro da própria Iveco. Não é fácil. Por outro lado, quem já está no mercado tem que se consolidar.

Sabemos que os novos players estão chegando com o objetivo de ocupar um market share que já está preenchido por outras marcas e estamos preparados para isso.

Sincodiv-SP Online: Quais são os principais meios em que a Associação trabalha para estreitar o relacionamento junto aos concessionários?

Mario Orlandi: Realizamos pesquisas periódicas para avaliar o status de cada setor do negócio. Fazemos a compilação dos resultados e levamos o documento para nossos encontros com os representantes da fábrica.

Atuamos em um país onde as demandas são influenciadas por questões geográficas, portanto é preciso tratar os assuntos de forma regional para que sejamos capaz de atender às necessidades dos empreendedores e clientes do setor.

A Ancive também conta com um informe impresso, Força Iveco, publicado bimestralmente, além de uma newsletter eletrônica, que enviamos uma vez por mês.

Sincodiv-SP Online: Existem projetos liderados pela Associação para qualificação e aprimoramento da rede? Se sim, quais são?

Mario Orlandi: Os principais trabalhos desenvolvidos são voltados para parte de Pós-Venda, Comercial e Financeiro.

Sincodiv-SP Online: Como está o processo de expansão da marca? Ele já foi finalizado?

Mario Orlandi: Já está praticamente finalizado. A marca Iveco está postada no Brasil de forma que a mesma possa atender ao mercado de caminhões da melhor maneira possível.

Temos condições de fornecer o suporte de pós-venda em qualquer lugar do país.  Nosso cliente sabe que não ficará na mão. A expansão da marca foi fruto de um trabalho desenvolvido pela rede e a montadora para atingir um objetivo comum, que consiste em chegar ao ponto de concentração e entendimento de que os concessionários têm capacidade para atender os clientes em qualquer lugar do Brasil.

Sincodiv-SP Online: Em entrevista ao portal do  Sincodiv-SP, realizada em 2011, o então presidente da Ancive, Teodoro da Silva, destacou um programa de desenvolvimento do concessionário na gestão da Venda e do Pós-Venda chamado Ativação Comercial e Ativação de Pós-Vendas  como instrumento de fidelização dos clientes . Qual a situação do programa?

Mario Orlandi: Esses projetos passaram por melhorias em suas plataformas ao longo do tempo e continuam sendo ampliados. Eles estão com excelente repercussão e espero que possamos colher os frutos destes trabalhos em breve.

Sincodiv-SP Online: A Iveco ampliou os negócios em 8,4% ao longo de 2013 com o emplacamento de 10,3 mil veículos. Tendo esses bons resultados em vista, quais são suas exceptivas em relação à marca para 2014?

Mario Orlandi: Nossa principal expectativa é passar dos 10% em participação de mercado. Minha gestão, assim como os projetos desenvolvidos em parceria com a rede e a montadora (durante o ano), está focada neste objetivo.

Sincodiv-SP Online: Depois de encerrar 2013 em alta, a venda de caminhões estacionou no início deste ano. Na sua visão, quais são as principais razões para essa estagnação?

Mario Orlandi: A grande razão (para o fraco crescimento do segmento de caminhões) é a estagnação na economia brasileira, que está passando por problemas devido a vários fatores internos e externos.

Acreditamos que não haverá crescimento para este ano. A expectativa é que o mercado de caminhões se mantenha estável ou sofra um pequeno decréscimo.

Sincodiv-SP Online: De que forma eventos como Copa do Mundo e eleições presidenciais irão afetar os negócios?

Mario Orlandi: Não acredito que esses fatores tenham influência negativa direta no negócio. A própria necessidade de se realizar obras para a Copa do Mundo é um aspecto positivo por conta do aumento da demanda por caminhões.

As eleições consistem em um evento que sempre existiu. O que talvez possa afetar o mercado são rumores pessimistas ou otimistas, que dependem da situação de cada candidato.

Sincodiv-SP Online: Qual a mensagem que o senhor gostaria de transmitir para os concessionários da marca em relação aos objetivos que a Ancive pretende alcançar nos próximos dois anos?

Mario Orlandi: O ano não será fácil por conta da situação econômica atual. Será preciso otimizar custos,  tendo em vista que o  mercado estará cada vez mais “brigado”.

No entanto, avalio que temos espaço e produtos para crescer.  Sou otimista e acredito que a marca Iveco, assim como sua rede de concessionários, terá resultados ainda mais positivos nos próximos anos.

 

 

 

 

Produção e edição:
Moraes & Mahlmeister Comunicação