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Seção Entrevista
30/10/2014 - 05:16:03
Entrevista com Fernando Medeiros, diretor executivo da Assohonda
Por Leonardo Oliveira e Juliana de Moraes
Foto: Sincodiv-SP/ A. Freire Com passagens em diversos cargos na Assohonda, Fernando Medeiros é o atual diretor executivo da entidade.

 

Com passagens por diversos cargos na Assohonda (Associação Brasileira de Distribuidores Honda) como diretor regional e conselheiro, Fernando Medeiros assumiu, no ano de 2012, a diretoria executiva da “casa”, com o objetivo de representar os interesses dos concessionários da marca de norte a sul do país.

Em entrevista exclusiva concedida ao Sincodiv-SP, Medeiros  falou sobre a evolução do relacionamento da entidade com a indústria de motos Honda, o engajamento da Associação para melhorar a imagem do motociclista perante a sociedade, além de abordar a importância do consórcio para a evolução do segmento Duas Rodas.  “O futuro do mercado de motos é o consórcio, uma vez que investir nessa modalidade de compra deixou de ser uma alternativa para ser uma necessidade.”

O executivo ainda fez projeções para o mercado de motos após o anúncio do acordo para incentivo de vendas no final do ano assinado pela Fenabrave com a Caixa e o Panco PAN na quarta feira, 29/10, e discorreu sobre os principais trabalhos desenvolvidos pela Asssohonda para capacitar a rede e melhorar a comunicação com os concessionários.

Confira, a seguir, a íntegra da entrevista:

Sincodiv Online: Conte-nos um pouco sobre sua trajetória no setor de distribuição de veículos e sobre como ingressou na vida associativa.

Fernando Medeiros: Antes de ingressar no setor automotivo eu trabalhei 15 anos com bebidas. Em 2008, ganhei uma concessão da Honda e no ano seguinte passei, juntamente com mais três sócios, a ser revendedor da marca no município de Osasco. Olha que foi bem no ano do furacão!

Fiquei com a revenda até 2012, ano em que eu senti que o mercado de motos estava com uma tendência de queda muito grande que, na minha visão, não era algo passageiro. Foi por conta disso que acabei vendendo minha participação na concessionária.

Foi a segunda vez que eu havia acertado uma previsão. Em 2004, senti que o mercado ia crescer e escrevi uma carta à Honda solicitando uma concessão. O documento foi respondido em julho de 2007. Infelizmente, o mercado tinha desacelerado um pouco nesse período.

Como eu tinha um espírito de engajamento muito grande, logo que eu entrei como concessionário já ingressei na Assohonda, entidade em que já fui presidente de NOAs (Núcleos Operacionais Assohonda), diretor regional, conselheiro, entre outros cargos.

Sincodiv Online: Atualmente, como está o relacionamento da Assohonda com a montadora? O senhor acredita que as concessionárias conseguem atender às exigências da marca/montadora?

Fernando Medeiros: Nunca tivemos um relacionamento tão estreito com o fabricante. E quem fala isso são os meus colegas, que estão há mais de 30 anos na entidade. Um exemplo disso é que, atualmente, as convenções da Assohonda e da Honda acontecem no mesmo local, ou seja, é como se fosse só um evento. Essa aproximação nos fortalece ainda mais para enfrentar a desaceleração no mercado.

Em relação às exigências, a Honda está diminuindo, principalmente, em termos de estrutura, o que é um ato de muito bom senso.

Atualmente, nosso principal objetivo é adequar a máquina à nova realidade do mercado para que seja possível encontrar um novo ponto de equilíbrio nos campos financeiro e operacional, visto que a fábrica e os concessionários vieram de um ciclo em que o mercado crescia dois dígitos por ano.

Por conta disso, hoje, estamos discutindo assuntos com a montadora que normalmente não eram discutidos, como, por exemplo, o número de unidades a serem fabricadas, além de uma nova metodologia de distribuição das motos, que é uma demanda muito antiga dos concessionários Honda.

Sincodiv Online: Quais são as principais áreas abarcadas pelos treinamentos oferecidos pela Assohonda?

Fernando Medeiros: Primeiramente, gostaria de destacar que os treinamentos promovidos pela Assohonda sofreram uma grande evolução, uma vez que os mesmos estão bem mais práticos se compararmos com as capacitações oferecidas em anos anteriores.

Complementarmente, temos investido muito para disponibilizar cada vez mais treinamentos para a rede, pois nos tempos de desaceleração a necessidade de capacitar os concessionários aumenta de forma exponencial.

O treinamento ligado à modalidade de venda de consórcio está se destacando, pois essa modalidade de comprar consiste em uma grande tendência. Também estamos em contato com a ESPM (Escola Superior de Propagando e Marketing) para desenvolvermos uma capacitação sobre gestão.

Ainda temos um projeto consistente em relação ao tema “Sucessores”, além de outros treinamentos que abarcam aspectos fundamentais para o aperfeiçoamento profissional dos nossos associados.

Sincodiv Online: Como funciona a troca de informações e o relacionamento entre as representações regionais (os NOAS – Núcleos Operacionais Assohonda) da Assohonda?

Fernando Medeiros: Os NOAS são estruturas com caixa próprio que podem demandar assuntos específicos para a fábrica. São núcleos com grande autonomia, o que faz com que sejam considerados grupos extremamente estratégicos para a Assohonda.

Cada NOA tem um presidente que recebe o suporte da matriz da entidade e de nossos diretores regionais. Dessa forma, todos os membros ficam alinhados com nossas diretrizes.

Sincodiv Online: Neste ano, a Assohonda tem trabalhado sua comunicação com mais intensidade. De onde partiu a ideia de redigir artigos que abarcam a questão da segurança dos motociclistas? Qual é o objetivo da iniciativa?

Fernando Medeiros: É do conhecimento de todos que a relevância do mercado de motocicletas em relação ao mercado de carros é completamente desproporcional. Por conta disso, quando o mercado Quatro Rodas entra em crise acontece uma mobilização muito grande, enquanto isso, o segmento Duas Rodas está em crise desde 2012 e sempre víamos certo silêncio em relação a isso.

Então, nós, da Assohonda, percebemos que era extremamente necessário comunicar mais sobre as dificuldades econômicas enfrentadas pelos agentes do segmento Duas Rodas. Em paralelo, a entidade sempre foi muito preocupada em melhorar a imagem do motociclista, que é um dos fatores negativos em relação ao mercado de motos. 

Após avaliar essas duas questões, vimos que uma das saídas era fomentar o diálogo com a sociedade e o mercado. Foi a partir daí, surgiu a ideia de contratar uma assessoria de imprensa e começar a redigir artigos que iam, principalmente, na direção da construção de uma nova imagem da motocicleta e da própria conscientização do motociclista e da sociedade em geral.

Sincodiv Online: Além da segurança dos motociclistas, quais são os principais temas de engajamento da entidade com a sociedade?

Fernando Medeiros: Quando começamos a produzir os artigos, percebemos que as demandas do segmento eram muito maiores do que aquilo que estávamos visualizando. Então, passamos a abordar outros aspectos, como questões legais, por exemplo.

Escrevemos um artigo sobre a “cinquentinha” (moto que não possui nenhum tipo de registro) e quando soltamos o material a repercussão foi impressionante. A cidade de Campo Grande (MS) fez uma lei municipal que abordava a questão, concessionários e vereadores de diversas regiões do país ligaram na entidade para nos parabenizar pela iniciativa.

Em Santos (SP), a polícia militar soltou uma orientação sobre esses veículos ao corpo de policiais.

Foi a partir de tal fato que nos tocamos de que há muitas lacunas no mercado a serem preenchidas. Com isso, passamos a falar sobre gestão nas concessionárias de moto e legislação, que são temas igualmente importantes.

Por exemplo, acabaram com as faixas exclusivas de moto e não houve nenhum tipo de avaliação sobre a questão, o que me faz concluir que, atualmente, o motociclista está na sociedade da mesma forma que se locomove no trânsito: entre os espaços que existem.

Sincodiv Online: A Assohonda também está focada em investir cada vez mais na comunicação com os concessionários? Quais foram os principais trabalhos realizados nesse campo desde que o sr. assumiu o papel de diretor executivo?

Fernando Medeiros: Como disse anteriormente, os grupos reunidos nos NOAs são extremamente estratégicos para nosso mercado, uma vez que, por meio deles, é possível comunicar-se com uma linguagem específica para os concessionários de cada região.

Nós não tínhamos a cultura de participar das reuniões dos NOAs e, agora, procuramos estar presente em todos os encontros deles. Também revisamos toda nossa comunicação no site da entidade e criamos um espaço específico para cada NOA, o que facilita o trabalho.

Acho que a maior conquista no aprimoramento da comunicação com os concessionários foi essa proximidade! Nas reuniões dos NOAs, procuro sempre levar informações sobre os trabalhos que estamos realizando e também coletar as demandas deles.

Com isso, passamos a fazer muita coisa na matriz da Associação, que, por muitas vezes, foram capturadas a partir dessa troca. Isso faz uma diferença enorme para nós em termos de gestão e comunicação com os concessionários.  

Sincodiv Online: Havia uma expectativa de que o setor passaria por uma recuperação das vendas após o encerramento da Copa do Mundo. No entanto, tal recuperação não veio. Na sua visão, por que isso aconteceu?

Fernando Medeiros: A instabilidade econômica atrelada ao cenário político tem feito com que o sistema financeiro se retraia, e nós dependemos fundamentalmente do sistema financeiro para o andamento dos negócios.

Nas regiões em que não há grande dependência do crédito, como Norte e Nordeste, os negócios vão razoavelmente bem. Agora, o impacto negativo da retração do sistema financeiro é muito grande no Sudeste e no Sul.

Acredito que teremos uma leve recuperação para os últimos meses, mas não será suficiente para salvar o ano.

Sincodiv Online: Tendo em vista o cenário atual, o que esperar para o futuro do segmento Duas Rodas?

Fernando Medeiros: O setor continuará a ter um pouco de dificuldade em relação ao curto prazo. Os agentes ainda utilizam a palavra crise para descrever o atual cenário, porém eu não vejo mais como uma crise, e sim como um novo mercado.

A palavra crise remete a algo passageiro e sabemos que a desaceleração não é passageira.

Essa é a nossa realidade! O setor terá que crescer como qualquer mercado cresce.

Ao contrário do que aconteceu em 2008, o mercado financeiro tem dinheiro para emprestar, porém os bancos não possuem confiança no consumidor para disponibilizar esse crédito.

Além disso, não ocorrem grandes mudanças nos índices de inadimplência que nos façam crer que os bancos irão “abrir a torneira”. Portanto, esse é o cenário.

São nas situações de crise que o ser humano encontra novos caminhos e o consórcio é a saída mais evidente. Também penso que as instituições financeiras encontrarão novas sistemáticas de concessão de crédito.

Hoje, só é possível ter crédito aprovado e não aprovado. No futuro, a grande maioria das pessoas receberá o crédito e a grande questão estará no quanto de crédito o individuo terá direito e nas condições específicas que a pessoa terá que cumprir para receber esse crédito.Acredito que as novas tecnologias proporcionarão flexibilizar e personalizar os financiamentos.

Por fim, acho que o cadastro positivo, que é uma necessidade, também tende a ser um aspecto mais importante dentro desse cenário. 

Sincodiv Online: De que forma o “Acordo de Apoio de Final de Ano às Concessionárias”, firmado entre Caixa, Banco PAN e Fenabrave, que prevê condições especiais para financiamento de veículo irá impactar os negócios das concessionárias?

Fernando Medeiros: A iniciativa é excelente e terá reflexo muito positivo nas concessionárias por vários motivos: impacto direto nos volumes de vendas através das condições especiais; fomento a competitividade entre as instituições financeiras; aumento do número de opções ao consumidor, o que é fundamental neste momento de estagnação do mercado.

Tudo isto acaba trazendo consequências às concessionárias com o escoamento dos estoques, renovação do estoque de 2014 para 2015 e melhora na rentabilidade das operações.

Sincodiv Online: Qual é a sua expectativa em relação à iniciativa?

Fernando Medeiros: O acordo prevê a mobilização de dois bancos com atuação bem distintas, Banco PAN e Caixa.

A Caixa está focada em financiar aos seus correntistas, o que lhe permite avaliar bem o potencial dos clientes e até pré-aprovar financiamentos, como faz nos Feirões Auto Caixa.

Operar apenas com seus clientes traz o benefício da segurança, porém limita o número de clientes, mas como a carteira da Caixa é gigantesca, este não será um problema grave, portanto creio que alcançarão suas metas de volume.

Já o Banco PAN é muito forte no segmento de motocicletas e veículos usados. Como atendem ao mercado em geral, podemos prever um cenário mais animador para o final do ano, pois complementarão a atuação da Caixa.

Só espero que com estas condições especiais o consumidor se anime e saia às compras. Condições para isso existem!

Sincodiv Online: Em tempos de “vacas magras”, qual a importância do Pós-Vendas para as concessionárias? Poderia discorrer sobre as principais iniciativas da Assohonda para que seus associados tenham um bom aproveitamento nesse quesito?

Fernando Medeiros: Apesar de ser considerado um aspecto fundamental, o Pós-Venda no setor Duas Rodas ainda não traz a receita para dentro concessionária da maneira que acontece com carros. Existem casos de concessionárias do segmento Quatro Rodas que conseguem pagar todos os custos operacionais com o Pós-Vendas.

Isso é uma realidade bem distante da gente, visto que, em média, a disposição do consumidor motos para levar o veículo na concessionária é menor na comparação com o cliente de carros.

A cultura de nosso consumidor é de levar a motocicleta na oficina e não na concessionária. É um desafio que o setor de carros teve há alguns anos e conseguiu superá-lo, entretanto nós ainda temos que enfrentar esse desafio, que não é pequeno. 

Nossa principal conquista em relação ao Pós-Venda foi a ampliação de um ano para três anos de garantia na linha CG, que é a moto que mais vende no Brasil. A estratégia desenhada para conseguirmos tal façanha foi que o concessionário tinha que dar sete trocas de óleo ao cliente.

Nós, da Assohonda, entendíamos que sem esse atrativo o consumidor não voltaria na concessionária para manter suas revisões em dia. Os resultados da iniciativa foram tão bons que a estratégia foi considerada um case de sucesso dentro da entidade.

Sincodiv Online: Atualmente, qual é a participação do consórcio nos emplacamentos de motos Honda? A Assohonda possui em algum tipo de trabalho para que os concessionários da marca possam fomentar a utilização da modalidade?

Fernando Medeiros: A participação do consórcio nas vendas de motos Honda é de 35%, que é um número significativo e que está muito acima da média na comparação com nossos concorrentes.

Como falei anteriormente, o futuro do mercado de motos é o consórcio, uma vez que investir nessa modalidade de compra deixou de ser uma alternativa para ser uma necessidade e um dos nossos objetivos é fomentar a ampliação dessa alternativa.

Nos últimos dois anos, desenvolvemos uma ferramenta de gestão de consórcios, que já está em fase de implementação. Essa ferramenta ajuda o concessionário a dimensionar o potencial, o ponto de equilíbrio, os custos operacionais para que ele possa avaliar a operação de consórcio na revenda.

Sempre questiono os titulares se as operações de consórcio deles são administradas como uma empresa. Esse é o grande mote da ferramenta! Sua administração deve ser de tal forma profissional que a modalidade de venda deve estar presente diariamente na rotina de trabalho dos concessionários.

 

 

 

 

Produção e edição:
Moraes & Mahlmeister Comunicação