ESQUECI MINHA SENHA >
Sincodiv
ÍNDICE SINCODIV-SP ONLINE
Seção Entrevista
13/11/2014 - 06:37:15
Entrevista com Rafael Cutait, especialista em comércio on-line e professor do curso Vendas Web, promovido pelo Sincodiv-SP
Por Matheus Medeiros e Juliana de Moraes
Foto: Sincodiv-SP / A. Freire

 

Nos dias 04 e 10 de dezembro, o Sincodiv-SP realizará o curso “Vendas Web – Prospecção e Gestão de Carteira. Conquistando e satisfazendo seus clientes + administração e manutenção de anúncio”. O treinamento, com inscrições já esgotadas nas duas datas, acontece das 9h00 às 16h00, na sede do Sincodiv-SP (Av. Indianópolis, 1967 – Planalto Paulista/SP).

Em entrevista exclusiva para o portal do Sindicato, Rafael Cutait, especialista em comércio on-line e professor do curso, falou sobre sua trajetória profissional, os principais desafios para as vendas de carros no século XXI, as melhores maneiras de se trabalhar a prospecção e vendas na web, além, é claro, de abordar o que será passado durante o treinamento.

O objetivo do curso é implantar a cultura de prospecção nas equipes de vendas, administrar anúncios de uma loja na web, otimizar os investimentos em marketing on-line, melhorando a taxa de conversão das propostas recebidas em vendas e padronizar e profissionalizar o atendimento. No geral, isso é uma mudança de hábito na vida dos vendedores e eles precisam estar dispostos a passar por essa mudança”, explica o professor.

Sincodiv Online: Rafael, você poderia contar um pouco da sua trajetória profissional? Como surgiu o seu interesse em trabalhar com as vendas no setor automotivo?

Rafael Cutait: Fiz faculdade de hotelaria e trabalhei em grandes hotéis e com eventos, sempre na área administrativa e de Vendas, passando por todas as áreas possíveis, como Marketing, Operacional e Financeira.

Meu início na área automotiva foi muito curioso: eu tinha um Celta 1.0 e juntei dinheiro pra comprar outro 1.4. Como tinha um amigo que era vendedor de concessionária, fui comprar com ele. Na loja, após a venda, estava conversando com esse amigo e perguntei para ele como era ser vendedor. Ele contou que gostava muito da atividade, que ganhava bem e acabei pedindo indicação de trabalho. Ele chamou o gerente na hora e eu, calçando chinelo, fui conversar e acabei contratado. Comecei a trabalhar na semana seguinte.

Fiquei quatro anos como vendedor na Chevrolet Viamar e, depois disso, fui para a Fleetone trabalhar como supervisor e vendedor de Gestão de Frotas. Foi lá que dei início aos meus primeiros treinamentos, trabalhando também com Planejamento Estratégico e desenvolvimento de Banco de Cadastros.

Depois de um ano, na Aba Motors, fui contratado primeiramente como vendedor e depois como supervisor de Vendas e responsável pela Central de Prospecção. Lá, pude implantar a Central de Oportunidades, que era a célula de prospecção para atendimento on-line profissional, e realizar treinamentos para formação de operadores de call center.

Como me destaquei na atuação com a área digital, acabei voltando para a Viamar, onde fui trabalhar como gerente de Vendas Web. Montei todo o departamento web, com processos e estratégias de vendas on-line, além da implantação da Central de Oportunidades e de uma série de treinamentos de vendas com foco em prospecção, gestão de carteira, vendas web e manutenção de anúncios na rede.

Depois de quase um ano, resolvi abrir minha própria empresa de consultoria e, atualmente, trabalho com treinamentos, desenvolvimento de estratégias de Marketing e Vendas On-line, entre outras atividades ligadas a este tema com alguns diferentes parceiros.

Sincodiv Online: Quando você começou a trabalhar em concessionárias, quais foram suas principais dificuldades? E como você fez para superá-las?

Rafael Cutait: Quando entrei pela primeira vez na concessionária para vender, pensei que ia ser muito difícil pelo fato de eu não conhecer muito de carros. No entanto, meu foco sempre foi o relacionamento com os clientes porque eu entendia que o que vende não é o produto e sim o atendimento e o relacionamento.

Com isso, conduzi minha atuação muito por meio da simpatia, buscando agradar sempre os clientes, atendendo com boa vontade, sem fazer qualquer tipo de julgamento. Também comecei a trabalhar muito na minha organização, na gestão e fidelização da minha carteira de clientes e na prospecção.

Sincodiv Online: Em seus anos como profissional, como você enxerga a evolução das vendas de automóveis no Brasil? E na questão das vendas on-line, qual sua avaliação?

Rafael Cutait: Bastante coisa mudou, porém as concessionárias ainda precisam se profissionalizar porque o atendimento, em linhas gerais, não é bom e os vendedores costumam ser muito imediatistas.

Em minha opinião, como o mercado está cada vez mais competitivo, as concessionárias que não fizerem um trabalho sério de prospecção e profissionalização vão ficar pra trás.

Algumas até já fecharam as portas. As administrações têm que reconhecer que custa muito caro captar um cliente novo, então – e por isso -, os vendedores devem manter relacionamento constante e duradouro com aqueles que já são clientes.

Em relação às vendas on-line, quando comecei a trabalhar na área ainda era um mercado muito novo e os vendedores mais antigos não queriam atender as vendas pela web, mas como enxerguei o potencial deste novo meio, acabei me especializando nele.

Sincodiv Online: Quais são as melhores maneiras de um vendedor “tradicional” começar a utilizar a internet para atingir um novo público? Quais tipos de capacitações específicas ele precisa para isso?

Rafael Cutait: É, em algumas situações, muito difícil fazer um vendedor já acostumado com a ”velha ordem” mudar sua maneira de atender, até porque essa ideia de adaptação tem que começar pelo próprio conceito de vendedor, uma vez que o processo de compra (e venda) sofreu grandes alterações nesses últimos anos.

Uma das possíveis maneiras de fazer essas mudanças entrarem na cabeça dos vendedores “tradicionais” é, em vez de insistir numa mudança radical de postura, contratar gente nova, que conheça de web e treinar essas pessoas para a prospecção e o atendimento on-line.

Quando os vendedores antigos, que relutam em se adaptar a esse novo jeito de fazer negócios, percebem que os novos estão vendendo tanto quanto ele, ou até mais, mesmo sem ter experiência, eles começarão a se perguntar o que precisam fazer para mudar.

Também existe o papel dos gerentes, que devem cobrar e acompanhar o trabalho dos vendedores. Não adianta nada os vendedores serem treinados em prospecção, gerenciamento de carteira de clientes e atendimento web e não colocarem isso em prática no dia a dia.

Sincodiv Online: Quais são os principais erros que as concessionárias cometem na conquista de seus clientes pela internet?

Rafael Cutait: Eu diria que são a demora no tempo de resposta, a falta de organização na carteira de clientes, muito anseio por resultados imediatos, além de uma má vontade na hora de fazer o atendimento.

Em algumas ocasiões, até parece que os vendedores estão fazendo favores para os compradores, sendo que o interesse na venda é todo deles, dos profissionais das concessionárias.

Sincodiv Online: E, na questão das peças e acessórios, existe um mercado para se trabalhar por meio da web?

Rafael Cutait: Com certeza! Às vezes, você pode aproveitar uma venda de acessórios não feita anteriormente como motivo para retomar o contato pela web - seja por e-mail ou WhatsApp – e oferecer peças e acessórios em promoção.

A exploração deste área do negócio também é uma importante ferramenta para manter um relacionamento de longo prazo com o cliente.

Sincodiv Online: Como atender aos desejos dos clientes pela internet sem ao mesmo vê-lo pessoalmente?

Rafael Cutait: O mais importante de tudo, não importa em qual meio seja feito o contato, é trabalhar o atendimento da melhor maneira possível e acreditar na importância da ferramenta utilizada.

Então, caso você esteja numa ligação com o cliente, tem que ter o “sorriso na voz”, ser simpático, atender suas necessidades. Se for pela web, você precisa responder rápido, passar as informações necessárias, entre outros fatores que ajudam nesse atendimento.

Sincodiv Online: Como você enxerga o futuro do comércio de veículos no Brasil? Qual será o papel da prospecção on-line nesse futuro cenário?

Rafael Cutait: Eu vejo o futuro das vendas de carro praticamente só pela web. É possível que, daqui a 10 anos, os clientes só irão à loja para buscar o carro, talvez até nem isso, com um motoboy levando o contrato de compra e o automóvel sendo entregue direto na casa do cliente.

Para esse novo mercado, os vendedores precisam usar todas as ferramentas disponíveis, como Facebook, WhatsApp, e-mail e o que mais aparecer nos próximos anos. Será necessário que eles sejam cada vez mais mente aberta, busquem por treinamentos e saibam se adaptar a essa nova realidade.

 

 

 

 

Produção e edição:

Moraes & Mahlmeister Comunicação

 

COMENTÁRIOS:

Nenhum comentário cadastrado.