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Seção Entrevista
29/06/2015 - 10:41:25
Entrevista com Paulo Cesar Araújo, diretor executivo da Abradit - Parte II
Por Leonardo Oliveira e Renan De Simone
Foto: Sincodiv-SP/A. Freire "No Brasil, o concessionário sempre teve a venda do carro novo como principal fonte de receita. Penso que isso irá mudar algum dia, visto que os mercados maduros já mudaram"

 

Sincodiv-SP Online: A Toyota e a Abradit possuem parceria com o Insper (Instituto de Ensino e Pesquisa), uma renomada instituição de ensino. Poderia discorrer a respeito dessa iniciativa?

Paulo C. Araújo: A parceria já possui mais de 10 anos. É uma pós-graduação voltada para o “Toyota way” (jeito Toyota) de trabalhar. Todos os módulos da capacitação são customizados pela Toyota e pela rede de concessionários.

Debatemos exaustivamente para definir o que será discutido em cada módulo. O público-alvo são os sucessores, pois, antes de firmarmos a parceria, percebemos que os filhos dos titulares participavam do negócio sem entender todas as pontas do processo. Ao adentrar na pós-graduação, esses sucessores entram em contato com pessoas que respiram a marca, o que é um diferencial.

Além de aulas realizadas em território nacional, existem módulos feitos nos Estados Unidos para que os capacitantes possam entender o posicionamento da Toyota no mercado norte-americano.

Também são realizados módulos no Japão, promovidos com o objetivo de passar toda história da marca aos participantes, além de mostrar a forma com que a cultura japonesa está inserida na Toyota.

O aluno sai dos módulos com um outro entendimento sobre a marca e com uma rede de contatos, tanto na montadora como no Banco Toyota e também na própria rede de concessionários.  É um programa de sucesso!

Sincodiv-SP Online: Por que os sucessores são o público-alvo da parceria?

Paulo C. Araújo: Como todos nós sabemos, o mercado de automóveis é um mercado familiar. A rede Toyota é relativamente pequena, apesar de já estar há mais de 50 anos no Brasil. Muitos concessionários são dessa época e boa parte deles ainda está à frente do negócio. Por conta disso, formar novos líderes sucessores tão competentes quanto os “antigos” é extremamente fundamental para manter a saúde e a qualidade da operação.

Nós, da Abradit, entendemos que cuidar dessa questão, trazendo os sucessores para o negócio, é uma das funções da entidade.

Sincodiv-SP Online: Como investir em treinamentos em tempos de redução de custos?

Paulo C. Araújo: Temos muitos treinamentos que são realizados presencialmente e também à distância, sempre em parceria com a Toyota. Trabalhamos muito fortemente nas capacitações regionais, uma vez que o Brasil possui dimensões continentais.

Por conta disso, em vez de chamar todo mundo para São Paulo para realizar treinamentos, como era feito anteriormente, passamos a bancar a passagem e a estadia do instrutor na respectiva cidade em que a capacitação é realizada e, posteriormente, rateamos esse custo entre o Grupo.

É muito mais prático e barato o professor ir até o local para ministrar o curso do que trazer participantes de todos os cantos do Brasil para a capital paulista.

Além disso, boa parte das capacitações ocorre dentro da concessionária, o que também representa uma redução de custo, pois não é necessário alugar um espaço. Tem dado muito certo este modelo, pois são nas lojas que o negócio acontece.

Sincodiv-SP Online: Qual é a importância da sustentabilidade para a Toyota e para a rede de concessionários da marca?

Paulo C. Araújo: A Toyota é conhecida mundialmente como uma marca verde, portanto, a sustentabilidade é de suma importância para a rede. Na área de meio ambiente, a entidade é certificada com o ISO 14001 e dentro do nosso sistema multisite, que funciona como se a Abradit fosse a matriz e as concessionárias fossem filiais, temos 72 concessionárias certificadas com o ISO 14001 – praticamente a metade da rede.

Atualmente, estamos organizando um concurso entre os certificados para saber quem possui as melhores práticas em relação ao manejo da água. O vencedor será anunciado na Convenção Abradit, evento no qual serão comemorados os 40 anos da Associação.

Sincodiv-SP Online: Quais foram os motivos que levaram a Abradit a trabalhar na criação do Portal de Seminovos Toyota?

Paulo C. Araújo: Hoje, um dos focos da Toyota é fazer com que o veículo usado seja uma forte fonte de lucro da concessionária para tirar um pouco da dependência em relação à venda do carro novo.

No Brasil, o concessionário sempre teve a venda do carro novo como principal fonte de receita. Penso que isso irá mudar algum dia, visto que os mercados maduros já mudaram.

Segmentos de seminovos, acessórios, agregados no Pós-Venda, entre outros, sustentam as concessionárias norte-americanas. Pude ver isso na prática quando visitei os EUA para observar as revendas do país.

Especificamente na rede Toyota aqui, alguns concessionários não davam a devida importância aos usados e seminovos, o que pode ser explicado pelo fato de serem produtos com uma série de variáveis, em que não há preço ou processo fixo.

Percebemos que era essencial aproveitar o fluxo do site da montadora, que é bem grande, e negociamos com a Toyota, que cedeu uma parte do espaço do site da marca, e procuramos um parceiro para desenvolver o portal. Feito isso, passamos a oferecer a ferramenta para rede e cerca de 80 concessionários estão aderidos, atualmente.

E o índice de visitações está nos agradando bastante, tanto que já não é mais tão necessário investir em buscas na internet pelo Google Adwords e banners patrocinados.

Sincodiv-SP Online: Na sua visão, os agentes do setor automotivo aproveitam devidamente as ferramentas do meio digital?

Paulo C. Araújo: Infelizmente, ainda estamos engatinhando em relação ao devido aproveitamento do meio digital. Muito foi investido em estrutura física, vemos diversas concessionárias com uma enorme estrutura, o que não condiz com a realidade, pois, atualmente, o consumidor passa a maior do tempo do processo de compra pesquisando na internet. A problemática é que boa parte dos sites das concessionárias apresentam inúmeras deficiências.

Ou seja, toda uma estrutura foi preparada para o cliente vir à sua loja, o que não acontece, pois a concessionária não está presente no online, local em que o primeiro contato acontece e que é decisivo na escolha da loja que esse cliente visitará.

Portanto, nós, da Abradit, temos insistido muito em alertar a rede sobre a importância desse primeiro contato entre o cliente e a concessionária, mostrando que a web é o caminho. Inclusive, para fomentarmos a causa, chamamos o presidente do Google para ministrar uma palestra em nossa convenção anual de 2014.

Sincodiv-SP Online: As concessionárias devem ter um departamento específico para cuidar do meio digital?

Paulo C. Araújo: Acho que isso depende do porte da loja. O importante é ter pessoas devidamente capacitadas gerenciando os meios digitais da concessionária. Se o cliente não for respondido, essas pessoas devem ser cobradas.

Sincodiv-SP Online: Por fim, como a direção da Associação lida com o ingresso recente de novas marcas no mercado automotivo brasileiro? Como fidelizar os clientes?

Paulo C. Araújo: Existe um projeto mundial da nossa marca chamado Toyota Fan. O objetivo da iniciativa é tornar o cliente um grande defensor da marca, fazendo com que o mesmo vire um consumidor assíduo. A rede de concessionárias se atentou ao movimento da montadora e passou a realizar, desde o ano passado, em parceria com marca, pequenos eventos nas próprias lojas, além de promover outras ações destinadas aos clientes.

O maior desafio é com o público jovem, que não costuma se apegar a uma marca. Porém, assim como qualquer outro cliente, o jovem vai passar a enxergar a marca com outros olhos se for bem tratado e bem atendido, o que representa um importante passo rumo à fidelização.

 

 

 

 

Produção e edição:
Moraes & Mahlmeister Comunicação