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Seção Entrevista
24/09/2015 - 15:42:09
Entrevista com Vergilio Juliani Neto, diretor-executivo da Autohonda
Por Matheus Medeiros e Renan De Simone
Sincodiv-SP/A. Freire Vergilio Juliani Neto é diretor-executivo da Autohonda há 13 anos.

Vergilio Juliani Neto é diretor-executivo da Autohonda (Associação Brasileira dos Distribuidores Honda de Veículos Automotores) há 13 anos e, nesse tempo, já passou por diversos momentos e dificuldades, por isso, é enfático ao dizer que as concessionárias de veículos precisam usar os momentos de crise como oportunidades de melhorar seus negócios.

“A Associação tenta compartilhar com a rede esse sentimento de que ‘não estamos isolados numa ilha’ e que, se hoje o grande ambiente vive um momento difícil, temos que tentar criar dispositivos para passar por situações complicadas da maneira mais tranquila possível. No alfabeto chinês, ‘crise’ e ‘oportunidade’ são a mesma palavra e temos que ter essa relação sempre em mente”, destaca.

Nessa entrevista exclusiva ao Sincodiv-SP Online, o executivo também falou sobre os fatores que fazem as vendas de automóveis Honda crescerem enquanto o mercado retrai; o trabalho de qualificação dos colaboradores feito pela Associação; consórcios; vendas pela internet; e outros assuntos.

Confira, a seguir, a íntegra da entrevista:

Sincodiv-SP Online: Conte-nos um pouco da sua trajetória no setor automotivo e no meio associativo. Há quanto tempo atua no segmento?

Vergilio Juliani Neto: Sou engenheiro industrial de formação, pós-graduado em administração e fiz especialização em gestão de veículos. Vim para o negócio de automóveis há um pouco mais de 20 anos. Para a vida associativa, especificamente, faz 13 anos. Antes disso, tive experiência em gestão de concessionárias de marcas variadas, porém com predominância em Honda.

Quando entrei para o ramo de distribuição, o desafio era trazer algo da área industrial, tanto que entrei pelas portas do grupo Porto Seguro. Vim com o apelo de trazer uma metodologia de processo para o negócio, até porque esse mercado sempre foi muito empírico.

Por conta de meu envolvimento com os titulares, gestores de operação e vendedores, consegui criar uma boa competência de falar a linguagem dos dois lados, industrial e comercial.

Como consequência, recebi o convite para vir trabalhar na Autohonda, pois havia a necessidade de olhar o processo de maneira abrangente, pensando tanto no que acontece nas concessionárias quanto na montadora.

Dessa forma, vim para a Associação para trazer esse contexto de análise, de métodos e processos, vendo como a gente pode criar sinergia, levando em conta os interesses dos dois lados.

Sincodiv-SP Online: Você acredita que nesses 13 anos houve um aumento de sinergia e diálogo entre as concessionárias e a montadora?

Vergilio Juliani Neto: Não tenho dúvidas disso. O mercado brasileiro ainda está em um processo lento de maturação, mas tem uma tendência de ter um desempenho parecido com os mercados internacionais considerados maduros. E essa fase de transição nos exige um esforço e um foco muito grande na tentativa de entender qual é o próximo passo e patamar que o mercado vai atingir.

Ao longo desses 13 anos, a Associação fez um trabalho focado dentro desse contexto, procurando se antecipar e entender as tendências, buscando similaridades que já temos com mercados maduros e quais passos precisamos dar para chegar a esse estágio de maturação da maneira mais saudável e sinérgica possível. Partimos do princípio de que os dois lados do negócio (montadora e concessionárias) têm a imensa maioria dos interesses comuns, mas alguns divergentes, que precisam ser administrados de uma maneira competente.

Sincodiv-SP Online: Hoje, quantos concessionários a Associação congrega?

Vergilio Juliani Neto: Temos 215 pontos de vendas, com 85 grupos econômicos. Ainda devemos ter uma pequena expansão nesse ano, coisa de dois ou três novos pontos de vendas. Isso porque o crescimento, dentro do contexto de criar sinergia e uma dinâmica de negociação com a montadora, é muito avaliado antes de ser promovido.

Sincodiv-SP Online: Qual é a importância que a qualificação dos colaboradores tem para a Associação?

Vergilio Juliani Neto: Essa é uma das diretrizes que temos em nosso negócio. Temos um pensamento, compartilhado com a montadora e vindo do Soichiro Honda (fundador da marca), que prega o cultivo das três alegrias: a alegria de produzir, de vender e de usar o produto. Dentro dessa visão de certa simplicidade do Soichiro, temos uma série de variáveis, todas atreladas às três alegrias.

Promover a alegria de usar passa, necessariamente, pelas alegrias de vender e produzir o produto. Se não estivermos absolutamente capacitados para fazer esse negócio e promover a alegria de vender, seguramente não vamos conseguir produzir a alegria no usuário de usar o produto.

Dentro desse conceito, fazemos investimentos frequentes em treinamentos e capacitação da nossa rede, de maneira que a gente não perca essa competência de gerar as alegrias.

Sincodiv-SP Online: Dentro desse contexto, quais são os principais treinamentos oferecidos à rede?

Vergilio Juliani Neto: Trabalhamos em cima de dois focos, um em processo e outro comportamental. E subdividimos isso, já que a Honda tem uma competência muito grande no que diz respeito ao treinamento técnico. Dessa forma, tudo aquilo que está relacionado com produto é de competência da montadora.

Nós, da Associação, complementamos com treinamentos de gestão destinados às lideranças: titulares, operadores, diretores ou gerentes de Vendas e Pós-Vendas.

A Autohonda investe em reuniões, workshops e treinamentos específicos para esses grupos. Fazemos isso utilizando projetos de avaliação de indicadores de desempenho dos nossos negócios, que são compartilhados com a rede e usados como alavanca para processos de melhoria do negócio.

Fazemos uma leitura do negócio como um todo, e isso serve de lastro para negociar com a montadora e também como subsídio para a própria concessionária avaliar sua performance dentro do negócio.

A Associação entra com suporte dos indicadores e com o back office para ajudar especificamente nas necessidades daquele concessionário, desde que isso não colida com o interesse do coletivo.

Do ponto de vista comportamental o nosso investimento sempre é focado no atendimento ao cliente – e esse é outro pensamento que compartilhamos com a Honda: o de fazer tudo da maneira mais simples e rápida possível, com foco no cliente.

São palavras simples, mas que têm profundidade de sentido muito grande. Quando fazemos isso, pensando no cliente, geramos uma série de desdobramentos de atitudes que precisam ser tomadas com os públicos externos e internos, que te levam a pensar sempre na qualidade do relacionamento que a gente mantém.

A partir dessa ideia, temos treinamentos de processo de atendimento para as áreas de Vendas e Pós-Vendas e até para a área Administrativa, que também está dentro desse contexto.

Sincodiv-SP Online: Em sua opinião, quais os principais fatores que elevaram as vendas de automóveis da Honda (+17,87%) no acumulado dos oito primeiros meses de 2015, enquanto o mercado, em geral, retraiu (-20,38%)?

Vergilio Juliani Neto: Antes de tudo, tenho que destacar que a nossa grande preocupação hoje não é necessariamente ganhar market share, mas viver num ambiente saudável e positivo do ponto de vista dos negócios. Nós não queremos simplesmente crescer com essa situação atual, de rearranjo do negócio.

É importante lembrar que temos um crescimento hoje por um acerto da composição do nosso portfólio, somado com a relação de custo-benefício enxergada por nosso consumidor e o prestígio, que construímos ao longo do tempo, do ponto de vista de confiabilidade, durabilidade e respeito ao consumidor.

Uma parte da explicação consiste nisso – no fato de termos construído uma reputação que faz com que o consumidor que compre a partir de um aspecto racional pense na nossa marca, e isso ajuda muito no momento de crise –, mas é importante lembrar que, em 2011, nossas concessionárias passaram por um advento externo que prejudicou nosso desempenho.

Naquele ano, tivemos o tsunami no Japão, que arrasou o parque fabril da indústria automotiva instalada no país, e uma enchente na Tailândia, que também prejudicou parte da indústria que nos assistia. Isso fez com que, em 2011, nós tivéssemos uma queda de 26% no volume de vendas na comparação com o ano anterior.

Essa situação nos obrigou a passar por uma situação similar da que o resto da indústria automotiva está passando atualmente no Brasil. A indústria, hoje, sofre uma retração de 20% por uma absoluta abundância de produção e, supostamente, por falta de clientes para comprar. Naquela situação, ao contrário, nós tivemos falta de produtos.

Dessa forma, há quatro anos, nossas concessionárias tiveram que fazer uma lição de casa muito focada na redução dos custos, no aumento da eficiência e da produtividade e reinventar, de certa maneira, o processo de vendas.

Hoje, acho que a gente opera de uma maneira mais assertiva, justamente por causa daquilo que enfrentamos no passado. Nós estamos trabalhando em conjunto com a montadora no sentido de tentar enxergar um pouco do que temos pela frente, nos cenários políticos e econômicos, nos colocando da maneira mais preparada possível para encarar as dificuldades que certamente virão.

Confira a segunda e última parte da Entrevista com Vergilio Juliani Neto, diretor-executivo da Autohonda

 

Produção e edição