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Seção Reportagem
15/10/2015 - 17:16:16
“Crise é motivo de comemoração para os bons”, define Chad Sanschagrin, especialista internacional em treinamento para vendedores
Por Juliana de Moraes e Renan De Simone
Divulgação / Fenabrave Chad Sanschagrin, treinador de vendedores da empresa Forrest Group.

“O preço só importa quando há ausência de outro valor”.

“Você não precisa ampliar os contatos de venda, mas melhorar a sua taxa de conversão”.

“O maior atributo de um vendedor é conseguir criar interesse no cliente desinteressado”.

“A crise é motivo de comemoração para os bons vendedores. É o momento em que a concorrência se vê abalada e, portanto, enfraquecida, facilitando – e muito – o trabalho dos ótimos profisisonais”.

É com frases “duras” e de alto impacto, como essas, que o norte-americano Chad Sanschagrin*, treinador de vendedores da empresa Forest Performance Group, dá verdadeiras lições aos profissionais do setor de distribuição de veículos que se sentem, muitas vezes, vencidos pelo cenário de retração econômica.

Segundo ele, “as pessoas compram carros e contratam serviços de manutenção para seus veículos para melhorar suas vidas (e seguirão adquirindo e consertando carros), portanto é papel dos profissionais do setor se tornarem parte disso, incluírem-se nesse contexto de busca pela qualidade de vida dos seus clientes”.

O ponto de partida são as lideranças, sempre elas

E por onde tudo começa? Sanschagrin não tem dúvidas de que o ponto de partida são os gestores de Vendas – os líderes –, que exercem um papel fundamental e estratégico na contratação de seus profissionais e, posteriormente, na preparação dessas pessoas para o aprimoramento constante de suas atividades.

“Evite a armadilha da experiência (numa entrevista) e valorize a história das pessoas no ato de sua contratação. Somos o que acreditamos ser, somado às experiências e vivências que acumulamos ao longo da vida. Portanto, conhecer como os candidatos enxergam o mundo, suas crenças, ideologias e como as expressam são aspectos determinantes para o sucesso de um processo de recrutamento”, define.

O treinador de vendedores acredita e defende fortemente que a experiência profissional é um valor importantíssimo, mas sua capacidade de agregar só existe quando somada a uma postura otimista sobre a vida e mundo. Afinal, vender é convencer, é levar o outro a crer que está fazendo a melhor escolha para si.

“Se o profissional não for capaz de “se vender” no ato de uma entrevista, ou seja, valorizar a si mesmo, como, então, será capaz de vender quaiquer outros produtos? Trata-se de uma questão de crença. É fundamental que acredite em sua capacidade!”, explica.

Sanschagrin conclui apontando que se engana quem pensa que o papel do gerente de Vendas é cobrar resultados. “Não! Ele precisa desenvolver suas pessoas, atuar como coach, e oferecer os recursos para os vendedores fazerem o seu trabalho melhor (e não de forma mais fácil)”.

O especialista também aproveita para alertar aos incrédulos que o alcance de resultados sem que haja o foco em desenvolvimento (da equipe) são uma coincidência, um risco e, certamente, inconsistentes, como se mostrarão em tempos de crise, ou seja, como nos meses pelos quais vivemos agora.

 

* Chad Sanschagrin*, treinador de vendedores da empresa Forrest Group, comandou a palestra “Estratégias para Construir um Time de Vendas Vencedor” no 25º Congresso da Fenabrave, realizado em setembro de 2015, na capital paulista. 

Produção e edição

 

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