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Seção Entrevista
22/10/2015 - 17:06:08
Entrevista com Saulo Colino, presidente da Abrat – PARTE II
Por Cauê Rebouças e Renan De Simone

Sincodiv-SP Online: Quais os principais obstáculos que os concessionários Triumph vêm ultrapassando para se inserirem no mercado brasileiro e como vocês os auxiliam a enfrentá-los?

Saulo Colino: Acho que nossos desafios são os de todas as concessionárias hoje no Brasil. Estamos em um período econômico austero. A gestão de despesas é desafiadora, pois os custos são crescentes e temos que manter uma operação de negócios rentável.

Tentamos enfrentar a crise de duas formas: com uma consultoria financeira de ponta, para controlar nossas finanças e saber onde e quanto podemos investir; e trabalhamos firme no Pós-Vendas, pois acreditamos que é muito importante fidelizar o cliente, além de garantir um bom retorno financeiro para os concessionários.

Sincodiv-SP Online: Como você avalia o trabalho desenvolvido pelas concessionárias nos primeiros anos da operação da marca no Brasil?

Saulo Colino: A Triumph, em dois anos, conseguiu uma penetração de cerca de 10% no marketing share das motos de 500 cilindradas para acima. É um valor expressivo para o pouco tempo de atuação.

Isso se deve à vasta gama de produtos com qualidade, motos e acessórios. Eles são muito segmentados, ou seja, temos um para cada perfil de motociclista: motos clássicas, esportivas, custom, nakeds. Além de termos um bom atendimento e uma marca forte, que cria identificação com cliente – e isso facilita nossa imersão no mercado.

Sincodiv-SP Online: Como funciona a relação de vocês com a matriz inglesa da Triumph? O Brasil ganhou importância após a unidade Triple, em São Paulo, ser a que mais vendeu no mundo em 2013?

Saulo Colino: Nossa relação com a subsidiária aqui é excelente, consequentemente, com a matriz na Inglaterra também. Em 2013 vendemos 1.032 unidades na Triple, foi um recorde, inesperado até para nós, mas que reflete uma lacuna no mercado. Hoje, em pouquíssimo tempo de atuação, estamos em quinto lugar na lista de países mais importantes para a empresa e, quando começamos, não estávamos nem no ranking.

Sincodiv-SP Online: Qual a importância que a qualidade do atendimento e dos serviços oferecidos nas concessionárias tem para a Associação?

Saulo Colino: Isso é primordial para nós, pois faz parte do DNA da marca e todos os concessionários estão alinhados nesse sentido. Nosso cliente é exigente e entendemos que, quando ele visita uma concessionária Triumph, espera um atendimento de qualidade.

Temos tido um resultado positivo quanto a isso, vide nossas premiações, como a “Marca Mais Desejada” no segmento de motocicletas, no 25º Congresso Fenabrave; e o prêmio de “Cliente Mais Satisfeito”, na revista Motociclismo; entre outras.

Sincodiv-SP Online: Qual é a importância dos acessórios/roupas de identificação com a marca para a fidelização do cliente?

Saulo Colino: Entendemos que isto faz parte do ciclo de venda, complementa a experiência do cliente e a inserção dele na marca. Não é apenas uma moto, um bom serviço de Pós-Vendas, é um estilo. Enfatizamos bastante isso em nossas concessionárias, pois isso fortalece os valores da marca para o cliente e fideliza o público, os faz estarem alinhados conosco.

Oferecemos produtos que, além do estilo, oferecem segurança e conforto, que são imprescindíveis – como jaquetas impermeáveis e a prova de fogo.

Sincodiv-SP Online: Como a Associação vem trabalhando os diversos canais de venda, incluindo o online?

Saulo Colino: Trabalhamos muito forte com essas possibilidades, outras formas de atrair o cliente que não seja nas concessionárias físicas apenas. Nós sabemos que grande parte das vendas se inicia ou é finalizada no online. O cliente navega por nossa loja virtual, pesquisa bastante em fóruns e sites antes da tomada de decisão. Quando ele vai para loja, possui um grande conhecimento do produto e está quase decidido pela compra, às vezes apenas quer ver o produto, realizar um teste drive ou resolver uma questão burocrática de pagamento.

Entretanto, há clientes que nem visitam mais as lojas, eles fecham por telefone ou internet e apenas vão à loja para retirar o produto. A relação com o cliente está muito mais dinâmica.

Sincodiv-SP Online: Como você enxerga a experiência que a marca pode proporcionar? Como isso interfere na compra?

Saulo Colino: É tão importante quanto o produto ou mais. No fim, não vendemos motos, nós vendemos experiências. Se não fosse a experiência, não venderíamos motocicletas. Elas são apenas um meio para a experiência, para o estilo de vida, para a viagem, para a reunião dos amigos.

Sincodiv-SP Online: Conte-nos um pouco sobre a Triumph Experience, quando surgiu e qual a importância dela na relação cliente/marca?

Saulo Colino: O Triumph Experience é um grupo institucional que surgiu há cerca de um ano a fim de realizar cursos de pilotagem, pois acreditamos que a direção segura é um dos alicerces que queremos ofertar para nossos clientes.

No entanto, por conta da vontade dos clientes, passamos a promover encontros diversos: on-road, off-road, passeios locais de pouca duração, nacionais de longa e até internacionais – como uma viagem organizada para Argentina.

É uma oportunidade de um cidadão que não possui uma moto Triumph alugá-la e participar de um passeio com este estilo de vida, ter uma experiência junto com um grupo. Foi um meio que achamos de trazer o cliente para nossa loja antes mesmo dele possuir o produto.

É uma coisa de amigo, um chama o outro por ter tido uma viagem legal, uma experiência produtiva, etc. Estamos criando uma comunidade com valores da marca, o que entendemos ser muito importante e um diferencial.

 

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