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Seção Reportagem
22/09/2016 - 10:10:35
Pergunte e ouça mais. Dedique atenção para vender na crise
Por Juliana de Moraes e Matheus Medeiros
@_openspace_

Conhecido por estruturar uma das principais referências ao planejamento de um roteiro para vendas, o SPIN Selling – método que estabelece a pergunta (ao cliente) como a base para o sucesso do contato comercial –, Neil Rackham é para os vendedores o que Philip Kotler é para os profissionais de Marketing, uma fonte da qual não se pode abrir mão.

Em passagem pelo Brasil, ele apresentou as características observadas nos profissionais de alto rendimento durante um dia inteiro de aula organizada pela HSM, oferecendo orientações para a atuação das equipes de venda em tempos de crise.

Os dados mostrados pelo especialista de origem inglesa são resultado do mapeamento de milhares de ações comerciais, em que mensura as iniciativas dos profissionais que melhor desempenho apresentaram em contatos com clientes.

O cliente corporativo está mais parecido com o do varejo

De acordo com Rackham, que é psicólogo de formação, não foi só o consumidor do varejo mudou sua forma de agir, drasticamente, nos últimos cinco anos, em especial pelo acesso à web. O cliente B2B também.

Um levantamento realizado por ele indica que entre 2010 e 2015, clientes corporativos aumentaram de 21% para 48% a procura de informações sobre produtos pela internet; o número de fornecedores pesquisados também teve elevação de uma média de 3,1 para 7,2.

Finalmente, saltou de 11% para 56% as declarações de que a decisão sobre a compra já está tomada antes mesmo do contato com o vendedor!

“Ou seja, os websites das empresas precisam ser ótimos – não importando o tipo de negócio! Toda a experiência de pesquisa, hoje, passa pela internet e seus endereços eletrônicos devem ajudar na apresentação dos produtos e serviços, oferecendo um canal de contato inicial que gere oportunidades para a atuação de vendedores consultivos”, explica.

Ele acrescenta, aliás, que apenas os profissionais com capacidade de agregar valor à venda, com poder de aconselhamento e didática para explicar como os clientes podem obter o melhor aproveitamento do produto e serviço oferecido, é que seguirão na carreira.

“As vendas transacionais, que dependem apenas da negociação de preços e condições logísticas, passarão, cada vez mais para a área de Marketing, realizadas diretamente por meio de ferramentas online”, complementa.

O bom vendedor consultivo

Rackham estudou o comportamento dos profissionais de vendas com alto rendimento, observando que, além de ótimos ouvintes (eles falam menos do que os clientes), são exímios investigadores sobre as necessidades, problemas e soluções esperadas pelos consumidores.

“Em contatos telefônicos, por exemplo, o bom vendedor apresenta o seu produto ou serviço mais tardiamente do que aqueles com desempenho mediano. Ele, antes, pergunta e ouve muito o que o cliente tem a dizer”, explicou, apresentando o balanço do levantamento realizado por ele.

Isso acontece porque o ótimo profissional tem mais interesse em conhecer o seu interlocutor, estabelecendo uma relação de entendimento e confiança. “O bom vendedor está focado em um relacionamento de longo prazo, por isso busca estabelecer vínculo”.

E durante a crise? O que muda?

Segundo Rackham, “se você não iria atrás de uma determinada oportunidade em tempos bons, nunca vá atrás dela quando os tempos estiverem ruins”, define enfaticamente, desestimulando a intensidade dos contatos comerciais.

A recomendação do especialista para as lideranças é que qualifiquem seus profissionais de vendas com treinamentos para reciclagem, aprimoramento de técnicas de comunicação e orientem suas equipes a dedicar mais tempo aos clientes contatados, em vez de elevar a meta de contatos que deverão ser feitos.

Ou seja, a atuação do bom vendedor, aquele que busca atender e ajudar, deve ganhar ainda mais impulso, ser incentivada.

“O risco que se corre ao forçar uma atuação comercial mais agressiva, baseada exclusivamente no número de contatos que deverão ser realizados diariamente, é a desmotivação da equipe”, define.

Ele acrescenta que o problema não para nisso. A perda dos melhores profissionais é outra consequência – e a mais grave. “Ocorre que eles (os melhores) se sentem absolutamente pressionados ao desenvolver suas atividades sem que haja um compromisso com a qualidade do relacionamento – uma condição indiscutível entre os ótimos vendedores”, alerta, propondo a reflexão às lideranças empresariais.

De acordo com o especialista, ao contrário do que se pode imaginar, os clientes buscam menos preço e mais segurança, confiabilidade e uma relação estável em épocas de crise, portanto, os profissionais de vendas terão maior sucesso em suas investidas se atuarem atentos a esses sentimentos e buscando supri-los.   

 Produção e edição

 

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