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Seção Reportagem
06/10/2016 - 10:04:41
Preparo para negociação é tão importante quanto o próprio ato de negociar, destaca especialista
Por Matheus Medeiros e Renan De Simone
@_openspace_ William Ury, especialista em negociação

Segundo William Ury, o ser humano passa grande parte da sua vida negociando: internamente (consigo mesmo) e externamente, seja pessoal ou profissionalmente. Por isso, entender os mecanismos de negociação e se aperfeiçoar nisso se torna tão importante.

E quem é ele, afinal? Ury é cofundador do programa de Negociação de Harvard e um dos maiores especialistas no assunto do mundo. Ele esteve em São Paulo, recentemente, participando de evento realizado pela HSM.

De acordo com Ury, nosso sucesso depende da negociação. “A vida é uma sucessão de negociações que, muitas vezes, são mal conduzidas. Isso se dá porque as pessoas têm dificuldades em perceber que a abordagem ideal para esse processo é aquele de ganho mútuo e não unilateral”, destaca.

Para superar o problema, explica o especialista, deve-se focar mais nos interesses do que nas demandas e posições, buscando entender as reais motivações, necessidades, medos, desejos e preocupações das partes negociantes.

“Uma negociação não é uma luta de gigantes em que só um lado vence e o outro sai derrotado. É, ao contrário, um processo de cooperação e de união de poderes, buscando sempre satisfazer seus objetivos. Para isso, é preciso sair das posições e convicções iniciais e partir em busca dos interesses e critérios; abandonar o 'ou, ou' e trabalhar com o 'e se?', ouvindo para entender e não para refutar”, enfatiza.

Preparação

De acordo com Ury, os grandes negociadores do mundo têm um ponto em comum, “consideram a preparação tão importante quanto a própria negociação”, diz. Dentro desse contexto, é essencial se atentar a três itens: ir ao balcão, estudar alternativas e ouvir.

“O ‘balcão’ é um lugar de perspectiva, calma e autocontrole, no qual você tem a possibilidade de manter seus objetivos e interesses. Não é, necessariamente, um lugar físico, pode ser um momento de tranquilidade no qual você se pega e de onde consegue analisar a situação de fora. Deve-se ‘ir ao balcão’ não só antes do início da negociação, mas também durante, nos momentos de impasse e dificuldade”, explica.

É a partir da ida ao balcão que o negociador tem a possibilidade de desenvolver sua Batna (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo, na tradução do inglês). A dica do professor é para que se use a Batna para determinar qual seria o acordo mínimo aceitável, explorando em grupo as mais diversas opções de negociação, pensando a partir de diferentes pontos de vista e mesmo em alternativas por vezes consideradas 'irracionais'. “Elas devem estar relacionadas, necessariamente, com o lado financeiro: estude as coisas que têm pouco custo para um lado, mas alto valor para o outro”.

No entanto, destaca Ury, o balcão e a alternativa só são efetivas se o negociador se coloca no lugar da outra parte. “A maior habilidade para negociar é saber ouvir e extrair informações daquilo que é dito, mas também do que não é falado, entendendo, por exemplo, os interesses e sentimentos do outro, sempre com respeito”.

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