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Seção Entrevista
06/07/2017 - 16:59:36
Especial Encontro de Vendedores 2017: Entrevista com Victor Vilanova - Vendas de Financiamentos
Por Renan De Simone e Juliana de Moraes
Divulgação

Victor Vilanova, professor da EGA (Escola de Gestão Automotiva) comandará o workshop Melhores Práticas para venda de Financiamento na edição de 2017 do Encontro de Vendedores, Consultores Técnicos e Gestores de Concessionárias, voltado a profissionais das áreas de Venda e Pós-Venda dos segmentos de Autos, Comerciais Leves, Veículos Pesados e Motocicletas.

O evento acontecerá no dia 08 de agosto, concomitantemente ao Congresso & Expo Fenabrave de 2017, na capital paulista, com palestras e treinamentos para representantes das concessionárias de veículos do estado. A iniciativa é realizada numa parceria do Sincodiv-SP com a Fenacodiv (Federação Nacional dos Concessionários e Distribuidores de Veículos).

Nesta breve entrevista ao portal do Sindicato, Vilanova responde questões sobre o tema e adianta assuntos que serão abordados em sua apresentação, programada para acontecer no dia 08/08, às 17h15.

Sincodiv-SP Online: Quando se trata de financiamento, o que conta mais para o negócio, quantidade ou qualidade?

Victor Vilanova: Os dois conceitos andam, de certa maneira, sempre juntos. Pois, atualmente, a composição de rentabilidade do financiamento depende da qualidade da venda unitária, bem como da composição absoluta de rentabilidade, que é remunerada ao concessionário devido à fidelidade de cada dealer ao seu banco de preferência. 

Sincodiv-SP Online: É mais importante uma alta taxa de aprovação de fichas ou uma seleção mais criteriosa??

Victor Vilanova: A competência do negócio passa pelo alto índice de aprovação e pelo baixo índice de "Aprovadas e não pagas", as inadimplentes. Pois é neste estoque de vendas paradas que os concessionários conseguem efetivar seus diferenciais juntos aos bancos, devido à forte atuação para redução das "Aprovadas e não pagas".?

Sincodiv-SP Online: Para as equipes que trabalham com financiamento, quais os principais pontos de atenção para fechar o melhor negócio para o cliente e a empresa?

Victor Vilanova: O modelo de atuação para 2017 tem sido pontuado pela correta percepção de que o contexto de "melhor banco" passa pelo tripé de competência, ou seja, no atual momento: um baixo tempo de resposta, alto índice de aprovação e alta remuneração em retornos de financiamento.?

Sincodiv-SP Online: Quais os maiores erros quando da venda de financiamentos e como evitá-los?

Victor Vilanova: O modelo de atuação, o qual entendemos ser inadequado, ocorre quando este tripé, acima mencionado, não é executado de maneira linear e equalizada, gerando, assim, diferenças expressivas no modelo. 

 

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