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Seção Entrevista
10/07/2017 - 17:01:57
Especial Encontro de Vendedores 2017: Entrevista com Silvana Vallochi - O Despertar da Equipe de Vendas
Por Renan De Simone e Juliana de Moraes
Divulgação / Sincodiv-SP

Nesta entrevista exclusiva ao Sincodiv-SP Online, Silvana Chmelyk Vallochi, que é diretora Executiva da EGA (Escola de Gestão Automotiva) e da Momentum Consultoria, além de articulista do portal do Sindicato e professora da Web Fenabrave (Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores), fala do processo de vendas adequado, comenta os principais erros que ocorrem na abordagem do cliente e dá dicas de como solucionar uma primeira má impressão.

A especialista estará no Encontro de Vendedores, Consultores Técnicos e Gestores de Concessionárias, voltado a profissionais das áreas de Venda e Pós-Venda dos segmentos de Autos, Comerciais Leves, Veículos Pesados e Motocicletas, com a apresentação "O despertar da equipe de vendas: Como obter melhores resultados vendendo corretamente", em 08/08, às 08h30.

O evento, que acontece na capital de São Paulo no dia 08 de agosto, é concomitante ao Congresso & Expo Fenabrave de 2017 e uma iniciativa da parceria do Sincodiv-SP com a Fenacodiv (Federação Nacional dos Concessionários e Distribuidores de Veículos).

Para conhecer mais a respeito do assunto, leia a entrevista completa a seguir:

Sincodiv-SP Online: Quais as grandes diferenças entre processos de vendas corretos e errados?

Silvana Chmelyk Vallochi: Há vendedores que respeitam os passos e processos, assim também como há outros que não entendem a importância deles.

Um processo correto de venda é aquele no qual o vendedor identifica as necessidades do cliente, oferece e faz test-drive, acompanha todos os passos – desde a aprovação de um financiamento, recebimento da documentação do veículo e entrega até o processo de pós-venda (no qual mantém um banco de dados com as informações de seus clientes) –, faz contato com o cliente antes, durante e após a venda e cria, de fato, relacionamento.

Ainda há profissionais de vendas que não incorporaram às suas tarefas o tão importante marketing de relacionamento com seus clientes e aí está uma grande falha no processo.

Sincodiv-SP Online: Quais são os principais problemas em relação ao atendimento? Errar na abordagem estraga todo o processo de venda?

Silvana Chmelyk Vallochi: Identificamos que as gerações de pessoas estão passando por profundas transformações e que o perfil de profissionais dispostos a servir está cada vez mais difícil de ser encontrado. A própria tecnologia contribuiu para essa transformação, trazendo sistemas que nos obrigam a falar com máquinas e sermos mais capazes de realizarmos tarefas sem o contato humano.

Outro fator bastante relevante é que as vendas simplesmente aconteciam antes da crise se instalar. O vendedor não precisava buscar o cliente, ocorria o inverso. Hoje, a realidade é outra, mas muitos profissionais ainda não se deram conta da necessidade de mudar a postura e oferecer ao cliente o que realmente faz a diferença em um atendimento.

Sincodiv-SP Online: Há recuperação após um primeiro contato falho?

Silvana Chmelyk Vallochi: Quando o primeiro contato causa uma má impressão, somente um líder, alguém que esteja acima do vendedor ou de quem causou essa situação, é capaz de reverter o quadro. Um contato diferenciado, longe do robotizado, que saiba ouvir e entender, no qual haja sinceridade por parte do profissional em auxiliar o cliente a resolver uma dúvida ou a tomar uma decisão é o que, de fato, pode mudar um quadro de insatisfação.

Sincodiv-SP Online: Como saber que a venda foi bem-sucedida, o cliente saiu satisfeito e que tende a retornar?

Silvana Chmelyk Vallochi: A satisfação pode ser medida quando há uma conexão emocional entre o cliente e o vendedor, ou seja, quando seu cria um relacionamento no qual ambos se entendem e a comunicação se dá de forma natural.

Nem todos os clientes têm hábito de elogiar e a satisfação está para além disso. Uma indicação vinda de um cliente significa muito mais que uma simples avaliação realizada após a compra. Quando um canal de relacionamento é aberto pelo cliente, de fato entendemos que o vendedor o atingiu positivamente.

Produção e edição

 

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