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Seção Entrevista
13/07/2017 - 17:03:38
Especial Encontro de Vendedores 2017: Entrevista com Ricardo Cavalcante - Alta performance em vendas com PNL
Por Renan De Simone e Matheus Medeiros
Fenabrave

"Alta performance em vendas com Programação Neurolinguística" será o tema do workshop ministrado por Ricardo Cavalcante no Encontro de Vendedores, Consultores Técnicos e Gestores de Concessionárias, que acontecerá no dia 08 de agosto, na capital paulista, concomitantemente ao Congresso & Expo Fenabrave 2017.

Cavalcante é profissional de coaching com experiência em Gestão Comercial B2B e Gestão de Pessoas. Ele também é professor da Universidade Web Fenabrave (Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores) e conversou com o Sincodiv-SP Online sobre PNL (Programação Neurolinguística), suas aplicações e como os vendedores podem usá-la para incrementar sua atuação.

Acompanhe a entrevista a seguir para conhecer um pouco mais do tema que será apresentado no dia 08/08, a partir das 8h30, nesta iniciativa que é uma parceria do Sincodiv-SP com a Fenacodiv (Federação Nacional dos Concessionários e Distribuidores de Veículos).

Sincodiv-SP Online: Em quê a Programação Neurolinguística pode ajudar no processo de vendas?

Ricardo Cavalcante: A PNL estuda como nosso cérebro funciona, como pensamos, nos comunicamos, etc. e foi criada com base no mapeamento das estratégias mentais de pessoas de sucesso em diversas áreas como esporte, medicina, professores, grandes comunicadores, grandes líderes, negociadores e vendedores (de Einstein a Tesla, passando por Rockfeller, Ford, Walt Disney, entre outros).

Esse processo de mapeamento é chamado de Modelagem, isto é, se alguém tem excelência em alguma área, podemos modelar (copiar) esta estratégia e utilizar em contextos semelhantes.

Os maiores vendedores têm uma maneira de pensar, comunicar e agir. São resilientes, têm uma visão clara de suas metas e sabem utilizar a comunicação interpessoal com maestria para obter resultados e atingir o objetivo em uma interação ou negociação. E é possível aprender isso.

Sincodiv-SP Online: Em que os vendedores atuais mais erram na hora da abordagem, recepção e condução do negócio com o cliente?

Ricardo Cavalcante: Primeiramente, muitas vezes, o vendedor já erra quando acorda e vai para seu ambiente profissional. Se ele não estiver, antes, preparado emocionalmente, se não tiver uma meta clara e um plano em mente, já há grande probabilidade de não obter resultados perante o cliente. E, mesmo que tenha algum sucesso, poucos conseguem alcançar o topo sem essa preparação.

Em vendas, não acredito em erros, mas sim em carência de conhecimento sobre pessoas e técnicas para abordagem.

Se tivesse de escolher duas carências principais, destacaria o "não conhecer" o perfil emocional e de comunicação do cliente, bem como habilidades para criar harmonia e conquistar a confiança desse cliente, não sabendo ouvir de forma a entender os sinais que a linguagem verbal e não verbal dele tentam lhe mostrar.

Na frente do cliente, o vendedor tem pouco tempo para perceber esses sinais e a PNL permite conhecer o perfil de uma pessoa, através da linguagem verbal e não verbal, em segundos.

Sincodiv-SP Online: Poderia dar algumas dicas rápidas de como os vendedores poderiam melhorar sua atuação utilizando as ferramentas da PNL?

Ricardo Cavalcante: Em muitos casos, os clientes já pesquisaram sobre o produto e sua oportunidade está em ser a pessoa que vai validar sua informação. Para validar, o vendedor tem que ser congruente, nas palavras e na linguagem não verbal (expressões, gestos, etc.).

Acredito que o vendedor deve ficar atento às palavras que o cliente está dizendo para descobrir seus valores e, com as técnicas de espelhamento e rapport (habilidade de estabelecer comunicação efetiva e ver o mundo pela perspectiva da outra pessoa, com harmonia e cooperação), conquistar sua confiança. Afinal, as pessoas preferem fazer amizade e comprar de quem confiam.

Em minha apresentação, ensinarei algumas técnicas de controle emocional, planejamento, espelhamento e rapport.


 

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