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Seção Entrevista
20/07/2017 - 17:07:46
Especial Encontro de Vendedores 2017: Entrevista com Osmar Hidalgo – Como vender mais veículos comerciais
Por Renan De Simone e Juliana de Moraes
Divulgação / Sincodiv-SP

Osmar Rodrigues Hidalgo, consultor de Negócios, Estratégia e Gestão de Operações Automotivas e professor da Universidade Fenabrave (Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores), estará no Encontro de Vendedores, Consultores Técnicos e Gestores de Concessionárias, que acontecerá no dia 08 de agosto, na capital paulista, concomitantemente ao Congresso & Expo Fenabrave 2017.

Hidalgo será responsável pela apresentação que ocorrerá no dia 08 de agosto, às 8h30, tratando do tema "Desafiando o mercado: como vender mais veículos comerciais diante do cenário econômico atual", voltada para vendedores de caminhões, ônibus, implementos rodoviários, tratores, máquinas agrícolas e linha amarela.

Na entrevista a seguir, exclusiva para o Sincodiv-SP Online, ele fala um pouco do cenário do setor e dá uma pitada do que se pode esperar para sua palestra no evento. Acompanhe:

Sincodiv-SP Online: O dito de que o setor de veículos comerciais pesados é o "para-choque da economia" parece se confirmar nos períodos de crise. Quando o cenário é de recuperação, este também é o primeiro setor a sentir melhora?

Osmar Rodrigues Hidalgo: Assim tem sido, pelo menos nas últimas crises. Desta vez, pode ser diferente. Os juros baixos do BNDES (Banco Nacional do Desenvolvimento Econômico e Social) e a facilidade de crédito nos anos do "boom" permitiram que houvesse um volume de vendas excepcional, acima das verdadeiras necessidades de mercado. Pequenas empresas que contratavam frete adquiriram veículos e verticalizaram essa atividade.

A consequência é que, hoje, uma parcela expressiva da frota encontra-se parada. Dependendo da região do país, estatísticas revelam que de 15% a 40% da frota está subutilizada. Logo, na retomada, a lógica indica que antes se vai utilizar essa capacidade hoje ociosa e somente depois veremos um crescimento das vendas.

 

Sincodiv-SP Online: Nos últimos anos, o Brasil entrou num período de recessão. Quais foram as melhores práticas e técnicas que permitiram a "sobrevivência" do setor?

Osmar Rodrigues Hidalgo: De fato, o setor de concessionárias foi fortemente afetado pela presente situação em todos os seus segmentos. Entretanto, o de caminhões foi o mais intensamente atingido.

Para enfrentar esse cenário, observamos, naturalmente, reduções de custo de forma geral. Contudo, de maneira proativa, a melhor condição foi daqueles que reorientaram adequadamente seus negócios para setores que caíram menos. Refiro-me especialmente ao Pós-Venda. Ainda vale ressaltar que empresas que se dispuseram a trabalhar com cotas de valores menores de consórcio fizeram mais negócios.

 

Sincodiv-SP Online: Agora, em um cenário que tenta se estabilizar para começar a crescer, a que os distribuidores de pesados devem estar atentos para melhorar suas vendas? Qual é a expectativa no curto e no longo prazo?

Osmar Rodrigues Hidalgo: O foco em atividades como o Pós-Venda não pode ceder. Precisa crescer. Peças e Serviços são uma atividade rentável que requer muito boa gestão, mas que está disponível para praticamente todos os concessionários.

Penso que a expectativa no curto prazo, aí considerados dois ou três anos, do ponto de vista das vendas de unidades novas, não nos trará grandes alegrias. Vamos crescer, mas a taxas ainda modestas e sobre uma base muito diminuída. No longo prazo é diferente. O Brasil tem todos os recursos para dar certo. Prova disso é que, mesmo neste momento difícil, há montadoras anunciando investimentos muito significativos. Tanto na área de automóveis como na de caminhões. Voltaremos a crescer.

É claro que o ambiente dos negócios mudou muito. Prevalecerão as concessionárias – e montadoras – que melhor se adaptarem.

Nesse sentido, devemos considerar que as mudanças ocorridas na gestão das concessionárias nos últimos 10 ou 15 anos foram muito menores do que as ocorridas no mercado. Essa é a verdadeira corrida para o futuro.

 

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