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Seção Entrevista
08/05/2019 - 17:29:47
Especial FOCO 2019: Bate-papo com Daniel Pavanelli sobre futuro das concessionárias
Por Mirella Freitas e Juliana de Moraes
Divulgação / Sincodiv-SP

De acordo com Daniel Pavanelli, gerente da Prospect Pro - consultoria especializada em treinamentos para a área de Vendas em concessionárias de veículos -, o futuro do setor passa pelas vendas online, mas tão importante quanto estar presente nos canais eletrônicos é atender à expectativa de tempo de resposta dos clientes nesses meios.

Como segunda etapa, ele destaca que a habilidade para identificar o produto que melhor atende à necessidade do cliente é crucial. "Credibilidade é a palavra. Minha experiência mostra que quanto mais escolhas se apresentam para os clientes, mais inseguros ficam a respeito da decisão que irão tomar", define.   

A seguir, confira a íntegra do bate-papo do Sincodiv-SP Online com Pavanelli, que comandará a palestra "A concessionária do futuro!  Conheça as últimas tendências e inovações do setor" no FOCO 2019 - Fórum das Concessionárias no dia 05 de junho, na capital paulista, e que está com INSCRIÇÕES ABERTAS!  

 

Sincodiv-SP Online: O "varejo misto" - da atuação em instalações convencionais e por meio de recursos on-line - é utilizado para definir o mercado de venda de veículos no futuro. Você acredita que esse formato vai se consolidar ou já podemos considerar que o "varejo tecnológico" vai dominar o setor?

Daniel Pavanelli: Acredito que a tecnologia é uma ferramenta a mais para a equipe de vendas de uma concessionária, mas ela por si só não vai bastar. Trata-se de um recurso que facilita a comunicação entre a empresa e o cliente, porém é preciso saber bem como utilizá-la a favor do negócio.

Por um lado, os meios online agilizam a maioria dos processos e potencializam a produção, mas se o vendedor deixa de responder aos contatos feitos por clientes num prazo adequado, por exemplo, acabam perdendo a oportunidade de aproximação com o consumidor e, consequentemente, a venda.  

 

Sincodiv-SP Online: E vendas puramente online? Elas acontecerão?

Daniel Pavanelli: Costumo dizer para os vendedores utilizarem as ferramentas tecnológicas para trazerem seus clientes para as concessionárias, mas há de se considerar os casos em que os recursos online podem bastar.

Muitas vezes, para as vendas de produtos de uma linha premium, os vendedores se deparam com clientes que praticamente não têm tempo para visitar o ponto de venda ou mesmo aqueles que moram em outros estados. Quando isso acontece, é extremamente válido convidar o cliente para uma demonstração virtual, seja ela por vídeo chamada, por exemplo.

Por meio desse esforço para aproximar o consumidor do produto e da experiência de compra, o vendedor consegue transmitir confiança para que o potencial comprador se sinta seguro em adquirir o veículo. Ou seja, é preciso estudar caso a caso e buscar entender as necessidades dos clientes, oferecendo para eles os meios de contato e informações que melhor atendem.

 

Sincodiv-SP Online: Em relação à prestação de serviços de oficina, o que tende a mudar em função das novas tecnologias para diagnóstico de falhas mecânicas e consertos?

Daniel Pavanelli: Digo que os clientes têm dependido cada vez mais das concessionárias. Entendo que as empresas tendem a dominar os serviços de manutenção dos veículos justamente pela parte tecnológica que está embutida nos produtos.

As concessionárias contam com equipamentos e capacitação técnica dos profissionais específicas e isso é uma vantagem para o desenvolvimento do negócio de Pós-Venda no segmento.

 

Sincodiv-SP Online: O que mais os clientes tendem a valorizar na relação com as concessionárias?

Daniel Pavanelli: Credibilidade é a palavra. Minha experiência mostra que quanto mais escolhas as concessionárias apresentam para os clientes, mais inseguros ficam a respeito da decisão que irão tomar.

Se analisarmos o mercado automotivo, hoje, existe uma enorme variedade de opções e decisões que rondam os clientes, ou seja, quanto mais escolhas tiverem, mais irão pesquisar e buscar sobre.

Uma solução é conquistar a confiança do cliente é direcionar sua escolha a partir das necessidades apontadas por ele. Quanto mais confiança o consumidor tiver no vendedor, mais fácil será a venda e a margem tende a aumentar.

Para realização de uma venda, o cliente, primeiro, precisa "comprar" o vendedor para, então, o concessionário conseguir vender um veículo. 

Tive a oportunidade de conhecer um vendedor excepcional do estado do Maranhão que já chegou a vender 100 carros em um mês. Pude perguntar a ele qual era sua técnica e sua resposta foi, "não sei exatamente como faço isso, mas uma dica que posso compartilhar é, antes de falar sobre carros, preços ou qualquer coisa, a primeira coisa que faço é me vender."  

 

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