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Seção Entrevista
01/02/2011 - 14:40:20
Entrevista com Fábio Piltcher, diretor de Marketing da AGCO, fabricante de máquinas agrícolas
Por Juliana de Moraes e Renan De Simone
Fábio Piltcher, Diretor de Marketing da AGCO, fabricante das duas maiores marcas do setor.

Nos últimos anos, a fabricação e venda de máquinas agrícolas cresceu muito em todo o Brasil. De acordo com dados da Anfavea (Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores), as vendas nesse segmento passaram de 20 mil unidades em 2005 para cerca de 55 mil em 2009. Em 2010, foram comercializadas 68,5 mil unidades, superando em 23,8% o ano anterior.

 

Dependente da saúde da economia agrícola, este é um setor do qual pouco se fala normalmente, e foi para entender um pouco mais desse segmento e saber quais fatores o afetam e o impulsionam, que o Sincodiv Online conversou com Fábio Piltcher, diretor de Marketing da AGCO, fábrica de máquinas agrícolas que está por trás das duas maiores marcas do setor brasileiro (Valtra e Massey Fergusson).

 

A AGCO começou no Brasil em 1993, importando motores da Finlândia, e na mesma década começou o processo de montagem parcial no país. No ano de 2000 já tinha a montagem completa por aqui, mas só começou a produzir nacionalmente em 2004, quando incorporou a fábrica Sisu Power em Mogi das Cruzes (SP).

 

Piltcher tratou de temas ligados ao aumento da produção agrícola no país, a expansão da cana em São Paulo e a expectativa de vendas do setor para 2011. Acompanhe a entrevista na íntegra a seguir.

 

Sincodiv Online: A que se deve essa alta nas vendas, e que relação se pode estabelecer entre o volume de vendas dos maquinários com a economia do país?

 

Fábio Piltcher: A alta nas vendas se deve a diversos fatores. O crescimento da produção agrícola nos últimos 15 anos tem impulsionado investimentos nessa área, como a mecanização da produção, que objetiva maior produtividade com menor custo. A venda das máquinas agrícolas, de certa forma, reflete a “saúde” da economia agrícola brasileira, mas não pode ser o único termômetro, visto que muitas são as questões que interferem na vida dos produtores.

 

Pesquisas, avanços científicos e tecnológicos na área do cultivo, estudos sobre o clima, oferta de crédito e etc. As interferências são tantas que fica difícil achar um único caminho. Em 2006, por exemplo, os agricultores tiveram dificuldades por conta da escassa oferta de crédito para aquisição de maquinário.

 

O que se nos mostra, porém, é que o produtor está mais atento e consciente de que é necessário investir para que seu retorno seja cada vez maior.

 

Sincodiv Online: Há uma sazonalidade nas vendas ou os volumes dependem, puramente, do momento econômico em relação à agricultura?

 

Fábio Piltcher: Existe uma sazonalidade, sim, especialmente nos dois maiores representantes de vendas do país, tratores e colheitadeiras. No caso dos tratores, o pico maior de vendas se dá a partir de maio e segue até o final do ano, quando há uma queda. Ou seja, para tratores, o primeiro e o último trimestre do ano são mais fracos, enquanto que para as colheitadeiras o sentido é o inverso, sendo estes dois períodos, do início e fim de ano, os melhores.

 

É necessário ressaltar também que a sazonalidade das vendas tende a diminuir, pois os produtores tendem a ampliar e diversificar suas culturas, o que traria um quadro mais estável para ambos os produtos. Além disso, a possibilidade de se ter mais de uma safra por ano também ajuda no processo.

 

Sincodiv Online: Existem grandes diferenças entre as concessionárias de máquinas agrícolas e outras como de automóveis e comerciais leves, por exemplo?

 

Fábio Piltcher: Ao que me parece, tirando as diferenças entre os produtos e as necessidades específicas de nossos clientes, o quadro é bem similar. O funcionamento das distribuidoras, de uma forma geral, é bem semelhante ao de outras concessionárias.

 

Sincodiv Online: Como é a relação da montadora com os distribuidores através das Associações de marca?

 

Fábio Piltcher: O diálogo das redes com suas associações, e destas com a montadora, é muito bom. Ao longo dos anos criou-se uma relação de respeito e de trabalho conjunto que é essencial para o sucesso nas vendas como um todo. Claro que existem pontos de atrito ou embates, mas todas as discussões são extremamente saudáveis e se baseiam na melhor estratégia para ambos os lados.

 

Sincodiv Online: Quais as principais dificuldades nesse setor?

 

Fábio Piltcher: As dificuldades do setor estão totalmente relacionadas a todo e qualquer tipo de problema que afeta os agricultores, e isso pode vir de diversas áreas. Infraestrutura, escoamento da safra, preço das vendas do produtor (esse é o principal fator), etc.

 

Como comentei, a disseminação da tecnologia entre os agricultores está muito bem trabalhada. O produtor reconhece a necessidade de investimentos em mecanização agrícola. O que afeta este ponto é a oferta de crédito e a perspectiva de retorno com as vendas das commodities, principalmente grãos, laranja, café.

 

Se ele (agricultor) tiver a perspectiva de evolução de venda boa, bem como condições adequadas de crédito, com certeza seu investimento em maquinário será alto. Todos os produtores notam espaço para crescer e expandir. Eles veem oportunidade de melhorar, mesmo na agricultura de precisão (que tem por objetivo a redução dos custos de produção, a diminuição da contaminação da natureza pelos defensivos utilizados e o aumento da produtividade, baseada na tecnologia de informação e no princípio da variabilidade do solo e clima).

 

Sincodiv Online: O senhor acredita que as novas medidas do Banco Central do Brasil, em relação à política de oferta de crédito e taxa de juros, irão afetar os produtores e, consequentemente, as vendas de máquinas agrícolas?

 

Fábio Piltcher: Ainda é muito cedo para dizer. Inicialmente, sabemos que o crédito agrícola não é afetado diretamente. De uma maneira geral, com o enxugamento de recursos de crédito, isso tende a interferir, mas é necessário aguardar para ter certeza do que ocorrerá.

 

Sincodiv Online: Qual é a análise que o senhor faz de 2010 e quais são as expectativas para 2011? Como o senhor enxerga a evolução do mercado daqui pra frente?

 

Fábio Piltcher: O ano de 2010 foi o melhor ano para as vendas desde 1976, com a vantagem de que, hoje, as tecnologias estão muito mais evoluídas e o valor agregado dos produtos cresceu.

 

De uma maneira geral, a perspectiva é positiva para 2011. Todas as commodities tendem a ter safras muito boas, com bons preços para o produtor, gerando condições de investimento.

 

Acredito que, em 2011, o mercado tende a ser muito estável, principalmente se tivermos a continuidade do PSI (Programa de Sustentação de Investimento, do BNES, dentro das linhas de crédito do Finame), pois a maior parte das vendas é através dessa linha.

 

Considerando a disponibilidade de crédito para 2011, deve ser um ano estável para as vendas de tratores e de crescimento para os volumes de colheitadeiras.

 

Sincodiv Online: Quais são as regiões brasileiras com maior potencial de crescimento para o segmento?

 

Fábio Piltcher: Olhando o histórico das regiões, vejo que todo o Centro-Oeste, que teve algumas restrições ao longo dos anos, tende a se expandir e pode fazer grande diferença nesse mercado, bem como parte do Cerrado, especialmente mais para a região Norte (Bahia, Piauí, Tocantins). São Paulo, especialmente, está expandindo em cana e tende a afetar Goiás e Mato Grosso.

 

Outros mercados mais estabilizados, como Minas Gerais, Rio Grande do Sul e Paraná têm menor variação, mas são bons consumidores, sendo que apenas a manutenção deles já é positiva.

 

Sincodiv Online: Quanto a expansão da cana em São Paulo, o que isso representa para as vendas?

 

Fábio Piltcher: A expansão do estado paulista no cultivo da cana traz boas perspectivas ao nosso mercado, não só pelo consumo imediato dos produtos, mas também no médio e até longo prazo. Isso porque os investimentos são grandes, por conta do etanol, o que leva também ao desenvolvimento de usinas do combustível e tornando o cultivo cada vez mais atrativo.

 

Assim, em prazos maiores, isso significa que o produtor não irá comprar apenas mais maquinário para cobrir sua expansão, mas também renovar o resto de sua frota de tempos em tempos, aumentando também a demanda do Pós-Venda, o que se mostra como grande oportunidade para os distribuidores.

 

Sincodiv Online: No segmento de agrícolas, o Pós-Venda é também oferecido pelo concessionário? Como funcionam os treinamentos?

 

Fábio Piltcher: Essa é mais uma semelhança com os distribuidores de outros segmentos. O Pós-Venda é um serviço oferecido pela rede, mas, claro, esta é treinada por meio de cursos oferecidos pela fábrica.

 

Sincodiv Online: Nos outros segmentos, escuta-se muito a respeito de novos motores que sejam sustentáveis e verdes e o investimento em tais áreas é forte. No segmento de máquinas agrícolas essa é também uma preocupação? Que ações existem nesse sentido?

 

Fábio Piltcher: Enquanto empresa global, a AGCO está muito focada em programas de sustentabilidade. Geralmente são programas internos, voltados para as unidades da fábrica e para as comunidades próximas a ela. As ações nesse sentido são diversas, como aproveitamento de luz natural, econômica de energia, reuso da água e etc.

 

         A nossa maior preocupação é reduzir, ao máximo, os impactos para meio ambiente e estamos com fortes pesquisas no desenvolvimento de novos produtos que atendam essa demanda.

 

Sincodiv Online: Que tipo de produto estão desenvolvendo para atender à tendência “verde”?

 

Fábio Piltcher: Recentemente, em novembro de 2010, a AGCO comemorou a marca de 100 mil motores a diesel Sisu Power produzidos no Brasil. Esse foi um marco para nós porque cerca de 50% desse número foi produzido só de 2008 até 2010. Juntamente com essa celebração, anunciamos nossas pesquisas para a área de combustível.

 

         Os novos produtos já estão em desenvolvimento para atender à demanda do mercado, como o motor movido 100% a biodiesel e outro que utiliza etanol como combustível, além de modelos que reduzem o nível de emissão de gases. Ainda estamos sem a previsão exata, mas tais produtos devem estar disponíveis em breve.

 

Sincodiv Online: Existem ações e/ou incentivos para os concessionários na área de sustentabilidade?

 

Fábio Piltcher: A montadora está sempre compartilhando suas boas práticas com os colaboradores internos e também com as redes de distribuição de nossos produtos. A ideia da AGCO é dar o exemplo e ajudar a construir novas culturas sustentáveis.

 

         Dividindo nossas práticas e discutindo as legislações vigentes, especialmente com as mecânicas dos distribuidores, tentamos levar não só a importância do cumprimento das leis, mas também a ideia de que é possível fazer algo a mais para o meio ambiente e comunidade. Coleta seletiva, separação do diesel da água. Tudo o que é positivo é compartilhado.

 

 

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Juliana de Moraes e Renan De Simone

 

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