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Seção Entrevista
13/09/2012 - 11:13:02
Entrevista com Marcos Zaven Fermanian, presidente da Abraciclo
Por Caio Rinaldi e Juliana de Moraes
Foto: Sincodiv-SP / A. Freire Marcos Fermanian, presidente da Abraciclo, representa 10 montadoras de motos.

 

A Abraciclo foi fundada em 1976 e, desde então, representa fabricantes do setor de duas rodas (atualmente são dez fábricas de motocicletas e duas de bicicletas).

Dentre os principais focos de atuação da associação estão: preservação das condições adequadas ao uso desse veículo, definições da política industrial do setor, fortalecimento da cadeia produtiva e a conscientização da população para manutenção e uso seguro do produto.

O Sincodiv-SP conversou com Marcos Fermanian, presidente da entidade, que nos fala sobre o desenvolvimento surpreendente do setor nos últimos anos, bem como os desafios que são comuns à indústria e concessionários.

 

Confira a entrevista:

Sincodiv-SP: Fale um pouco sobre sua participação na Abraciclo e atividades no segmento de motocicletas.

Marcos Fermanian: O setor de duas rodas é como um filho para mim. Ingressei no setor em 87, em um dos fabricantes, posteriormente atuei em 92 na área Comercial e, nos anos 2000, na área Financeira.

Passei por todas as fases, altos e baixos da década de 80 e 90, período em que o crédito para compra de motocicletas era muito pequeno, emperrando o setor. Depois, vivenciei o crescimento do segmento em meados dos anos 90.

O fator que impulsionou nosso negócio é o mesmo que hoje emperra nossas vendas, crédito. No setor automotivo, o financiamento já é uma prática mais antiga, já no mercado de motos, essa atividade cresceu e tornou-se significativa por volta de 2004, 2005, quando os agentes financeiros passaram a atuar diretamente na liberação de crédito. Hoje, temos dificuldades, mas entendemos que é um período de ajustes e que podemos recuperar e reaquecer o mercado.

Inicialmente, participei da Abraciclo como membro da diretoria, representando um dos fabricantes. Mas, agora que estou à frente da associação, minhas atividades aqui demandam muito mais atenção e tempo.

 

Sincodiv-SP: Quais as principais conquistas da Associação ao longo de sua história?

Marcos Fermanian: A associação tomou um corpo maior nos últimos seis anos. Realizamos workshops há três anos para discutir com a sociedade e órgãos públicos a questão da segurança no transporte sobre duas rodas, buscando uma convivência mais harmônica entre todos os modais de transporte.

Foi muito interessante poder ver que, com isso, as pessoas vão percebendo que não se trata de apontar o dedo para um modal, mas sim planejar uma ação coordenada, atuando em várias frentes, que vai nos ajudar a melhorar o transporte como um todo. O avanço da bicicleta como meio de transporte, por exemplo, é um caso claro de como ainda não sabemos lidar com esse modal, afinal, ao passo que aumentam os ciclistas, aumenta o número de acidentes.

As pessoas perguntam: A bicicleta é perigosa? É uma resposta difícil para uma pergunta complexa, não podemos afirmar isso, mas discutir como criar um ambiente mais harmônico.

 

Sincodiv-SP: As severas restrições das instituições bancárias, em consequência do alto índice de inadimplência, foram de fato os principais responsáveis pelo declínio nas vendas do segmento no primeiro semestre?

Marcos Fermanian: De fato, a restrição ao crédito é um dos principais fatores que os meios de comunicação já vêm apontando. Esse aspecto foi o ponto principal de nossa apresentação no XXII Congresso Fenabrave para os concessionários. A reflexão sobre o porquê nosso segmento foi afetado passa essencialmente por uma análise do perfil do consumidor de motocicleta.

A maioria do nosso mercado, mais de 50% dos clientes, pertence às classes D e E, justamente as classes que mais se endividaram, talvez por inexperiência com essa novidade do acesso ao crédito.

Basicamente, as operações que, no ano passado, eram realizadas sem entrada em até 48 meses, hoje passaram a ser feitas com 20% de entrada em até 36 meses. É uma mudança de comportamento dos bancos.

Por parte dos consumidores, muitos deles não têm condições de arcar com as parcelas maiores e os 20% de entrada. A exigência de entrada é um processo restritivo. Têm ocorrido muitas rejeições nos pedidos encaminhados pelas concessionárias.

Nós identificamos que é preciso melhorar o atendimento nas concessionárias, uma mudança de postura na condução das entrevistas para saber da capacidade do cliente em honrar o financiamento. Quando há a primeira rejeição da proposta, o segundo pedido passa por uma análise muito mais criteriosa.

É preciso mudar a mentalidade dos pontos de venda para que trabalhem como parceiros dos bancos, e não que tentem acelerar e “empurrar” o processo com rapidez.

 

Sincodiv-SP: Nossa pesquisa levantou que apenas 15% dos pedidos de financiamento são aceitos. Qual seria um bom número para recuperar o segmento?

Marcos Fermanian: Não sei precisar se conseguiremos dobrar para 30%. O que nos leva a crer que podemos melhorar é o próprio relato dos bancos, que apresentam números muito positivos de lojas que conseguem 30%, 40%, até 50% de aprovação nos pedidos de financiamento. Se já existem concessionárias com esse grau de aprovação, é possível que os demais revendedores cheguem a este patamar – ou próximo disso.

A atuação junto aos concessionários fica a cargo de nossos associados, os fabricantes. Fizemos um relatório salientando estas informações e esperamos que os fabricantes se comuniquem com os concessionários.

Também tivemos a chance de abordar o assunto no XXII Congresso Fenabrave, mas para um público menor.

 

Sincodiv-SP: Além da redução da alíquota da Cofins, de 3% para 0%, existem outras ações que o setor defende como importantes para reverter a retração de vendas?

Marcos Fermanian: No caso das motocicletas, a grande maioria das vendas é por financiamento. A venda financiada é a chave para nós. Os financiamentos correspondem a 46% de todos os emplacamentos, e se incorporarmos a este número os consórcios, passa a representar 80% do total de vendas do segmento.

As fábricas se estruturaram para trabalhar em outro patamar, de maior demanda e vendas. Precisamos achar com o governo formas de impulsionar o setor. Podem funcionar alguns mecanismos como liberação de compulsório, mas não é a taxa de juros que determina a venda, mas sim a disposição dos agentes financeiros para liberar o crédito.

 

Sincodiv-SP: Como foi refletida no setor a decisão do governo de aumentar o IPI para motocicletas importadas? Houve mudanças positivas decorrentes desse incentivo à indústria?

Marcos Fermanian: A nova alíquota vigora agora, a partir deste mês de setembro, portanto ainda não pudemos medir o impacto da sobretaxa. Mas qualquer medida para proteger a indústria nacional é sempre bem-vinda, pois abre espaço para planejamentos futuros, mesmo que não represente um aumento imediato nas vendas. Traz mais segurança e temos uma expectativa positiva quanto a isso.

 

Sincodiv-SP: Por volta de 2008, o número de novas marcas de motocicletas no país apresentou um aumento significativo. De lá pra cá, porém, ouve-se falar muito pouco de marcas que não sejam as grandes. Nos fale um pouco sobre esse contexto.

Marcos Fermanian: O mercado brasileiro é um dos cinco maiores do mundo e isso chama muita atenção de qualquer fabricante. De 2007 para frente, houve um movimento inicial de ingresso de novas marcas no mercado brasileiro e aumento na concorrência, algo bastante positivo e motivador para novos investimentos e competitividade. O consumidor ganha com isso.

De 2001 a 2008, o mercado duas rodas brasileiro triplicou. Passou de 750 mil para 2,14 milhões de unidades vendidas por ano. Mas, justamente depois da crise financeira de 2008, com a quebra do Lehmann Brothers, o financiamento mundial secou por alguns meses. Como o financiamento para motocicletas era uma atividade relativamente nova, este setor acabou sofrendo mais que os outros. Aos poucos, com a retomada em 2009 no segmento quatro rodas, houve também um reflexo nisso no mercado duas rodas.

A grande maioria das novas marcas, que ingressaram no mercado em 2008, dependia especialmente do financiamento para estabilizar suas novas atividades, e a falta de crédito fez com essas empresas não tivessem fôlego e se retirassem do mercado. Não é saudável para o setor ver muitas marcas entrando e saindo. Isso gera uma insegurança muito grande no consumidor, além de algumas marcas mais tradicionais não viverem uma concorrência que é salutar.

Hoje, entendemos que o mercado brasileiro apresenta boas perspectivas de investimento. A fase atual está melhorando com os ajustes, temos indicadores do setor automotivo (geral) e os números já apresentam uma leve redução na inadimplência. Com isso, o segmento de motocicleta continua representando uma possibilidade de ampliação das bases bancárias. Passamos, agora, por uma fase de arrocho necessária para reajustarmos os indicadores e reverter o desempenho, voltando a crescer.

 

Sincodiv-SP: Com o intuito de minimizar os acidentes de trânsito envolvendo motocicletas, a prefeitura de São Paulo criou motofaixas. No entanto, a medida não impactou na diminuição dos índices de acidentes e os projetos para expandir foram descartados. Em sua opinião, porque a iniciativa não atingiu o resultado esperado?

Marcos Fermanian: O volume da frota é bem significativo, com crescimento bastante elevado. Acredito que diminuir ainda mais os espaços das nossas vias não atende nem a demanda das motocicletas, nem a demanda dos outros modais.

A experiência da prefeitura paulista nos leva a crer que segregar veículos específicos talvez não seja a melhor maneira de melhorar as condições do trânsito em São Paulo.

 

Sincodiv-SP: De acordo com dados divulgados pelo ministério da saúde, entre os anos de 2008 e 2011, o número de atendimentos a motociclistas envolvidos em acidentes de trânsito aumentou cerca de 110%. Que ações podem ser tomadas para que o aumento da circulação de motos não seja prejudicial à segurança no trânsito?

Marcos Fermanian: Além do aumento da frota, também sabemos que os espaços ficam cada vez menores. Isso causa um crescimento no número de acidentes. Mas nós queremos saber o porquê dos acidentes para que a sociedade como um todo possa trabalhar na prevenção das causas efetivas, afinal são inúmeras possibilidades.

Justamente nesse sentido, firmamos uma parceria em maio com o Hospital das Clínicas e unidades afiliadas para a concepção de um relatório piloto sobre os casos de acidente de motocicletas na zona oeste da capital paulista. Estamos procurando ter uma leitura mais limpa das causas para que possamos atuar de maneira mais efetiva nas verdadeiras origens do problema. Os primeiros resultados do relatório têm previsão de sair em fevereiro de 2013.

Outro meio para melhorar os índices de acidentes é a profissionalização daqueles que usam a motocicleta como meio de trabalho. Temos que viabilizar esse processo para garantir a segurança desses profissionais, como foi feito com os táxis há alguns anos.

 

Sincodiv-SP: Pensando nessas questões, a Abraciclo desenvolve alguma ação voltada para reforçar a capacitação dos condutores de motocicletas ou mesmo campanhas de conscientização?

Marcos Fermanian: Nós realizaremos, agora em setembro, um evento muito interessante nessa área de conscientização que é o MotoCheck-Up. É uma ação em que a entidade não tem interesse em divulgar qualquer marca, mas fazer uma vistoria completa e rápida na motocicleta para que o dono possa saber se há algo errado em sua moto e realize a manutenção.

Além disso, também há palestras sobre a forma adequada de pilotagem, abordando questões como a maneira correta de usar os freios. É engraçado, às vezes vemos motociclistas experientes saindo da palestra comentando que não sabiam usar o freio corretamente.

Procuramos diversificar a localização deste evento a cada edição. O primeiro foi realizado em São Paulo, por estarmos na cidade. O evento ocorre uma vez ao ano, alcançando, em média 3.000 motociclistas, mas já recebemos até 5.000. Esta é a décima sexta edição e já atendemos 28.000 pessoas ao todo.

É um projeto muito trabalhoso e caro. Envolve muitas pessoas em três dias de trabalho. Para complementar, também disponibilizamos uma cartilha para concessionários sobre como fazer o MotoCheck-Up de diversas  proporções. Para solicitar, basta solicitar por meio de nosso site www.abraciclo.com.br.

 

Sincodiv-SP: Você tem alguma mensagem para o setor de distribuição de motocicletas em nome da indústria?

Marcos Fermanian: O mercado de São Paulo é o maior e sabemos que as dificuldades do varejo se refletem no setor industrial. Momentos de crise e dificuldade são boas oportunidades para reflexão, portanto a mensagem é para não desanimarmos, pois o cenário é bastante promissor. Temos uma expectativa de, voltando à normalidade, aumentar a nossa frota de 20 milhões em 2012 para 40 milhões em 2022.

Devemos usar o momento para analisar custos, não só na produção da motocicleta, mas na operação do negócio, para preparar o crescimento da maneira correta e darmos saltos maiores nos próximos anos.

 

Produção e edição