“É preciso valorizar mais a área de carros usados”, defende presidente da Auto Avaliar
Por Silvia Pimentel e Juliana de Moraes



O departamento de carros usados é uma área que costuma ser esquecida ou deixada em segundo plano pelos concessionários. Existe uma atração pelas vendas de carros novos, puxadas pelos bônus pagos pelas montadoras, mas o maior volume de dinheiro empatado está no estoque de usados. É um mercado expressivo no Brasil, com a transferência de quase um milhão de unidades por mês, e precisa ser visto sob outro prisma.

Essa é a recomendação de J.R. Caporal*, presidente da Auto Avaliar - plataforma de gestão de estoque e de vendas de veículos usados. O especialista aborda as particularidades do comércio de veículos usados, a necessidade de acompanhar de perto os dados do mercado para identificar o melhor preço de compra e venda e a forma de anunciar o produto

Como, nesse mercado, a lucratividade está atrelada ao ato de comprar bem, o processo de avaliação é determinante para a realização de um bom negócio. É preciso investir em bons avaliadores. "Por conta da grande quantidade de dados e informações, a gestão de estoque de usados deve ser semelhante ao que ocorre na Bolsa de Valores, em que os operadores acompanham em tempo real o vai e vem do preço dos papéis. Na Bolsa, ganha mais quem erra menos", compara o executivo.

As vendas

O aumento das vendas nesse departamento pouco "enxergado" nas concessionárias, explica, depende da elaboração de uma estratégia baseada em indicadores importantes e confiáveis, como por exemplo, os dias em estoque, os valores praticados no mercado, sobretudo pelas locadoras, e a forma de anunciar o produto.

"A página mais importante do site de uma concessionária é a do veículo. Quando o consumidor entra na internet, ele não busca montadora ou distribuidora, mas o carro que deseja comprar", explicou, ao reforçar que os anúncios e preços devem ser diferenciados para cada público a ser atingido, seja o consumidor final ou uma empresa.

De acordo com Caporal, é importante que a página do veículo tenha, no mínimo, 20 fotos e uma descrição detalhada sobre o histórico do veículo. "Todo carro usado tem uma história, que o futuro comprador quer conhecer. Além disso, quanto mais tempo o cliente ficar na página da internet, maior a chance de efetuar a compra", conclui.

Menos visitas pessoais, mais virtuais

De fato, pesquisas já delineiam um novo comportamento do consumidor e a sua crescente preferência pelos meios digitais como ponto de partida para a busca de informações automotivas e mesmo do veículo que planeja adquirir.

"Os consumidores perdem mais tempo em pesquisas na internet do que em visitas pessoais aos pontos de venda. Quando ele chega à concessionária, a decisão de compra está praticamente tomada. A visita ocorre somente para que aprofunde o conhecimento a respeito do veículo escolhido para a compra", analisa Ricardo Bonzo Filho, CEO do iCarros**.

A sua abordagem tem como base estatísticas que demonstram que, há seis anos, a compra de um veículo só era efetuada depois de quatro ou cinco visitas pessoais aos pontos de venda. Hoje, esse número caiu para até duas visitas.

"A tomada de decisão é, portanto, muito rápida, considerando que a maior parte dos portais já oferece simulações de crédito online. A concessionária deve estar preparada para receber esse cliente, com atendimento personalizado, o que inclui dar informações transparentes e claras, além de consultoria", recomenda.

De acordo com Bonzo Filho, a transparência nas informações é importante, pois 82% dos compradores de veículos pesquisam dados e preços na internet enquanto estão no ponto de venda negociando com o vendedor. "O cliente tem acesso online e em tempo real. Se a informação transmitida naquele momento não corresponder a que encontrou na pesquisa, o vendedor perde a credibilidade e o cliente", alerta.

Treinamento

O CEO do iCarros também reforça a importância dos investimentos em treinamento das equipes de Vendas, cujos valores são muito aquém dos praticados em outros países. Os Estados Unidos, por exemplo, investem R$ 4,6 mil/ano por funcionário, em 33 horas de treinamento. No Brasil, os investimentos somam, em média, R$ 788 por colaborador, em 21 horas de treinamento por ano. "Educação não é despesa, mas investimento com retorno garantido", resume.

 

*J.R. Caporal, presidente da Auto Avaliar, e **Ricardo Bonzo Filho, CEO do iCarros, comandaram o Workshop "Transformando o Concessionário do Futuro com Veículos Usados" e a palestra "Educação e Gestão – Otimizando a Experiência Online e Offline", respectivamente, no 29º Congresso da Fenabrave, realizado em agosto de 2019 na capital paulista.

 

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