FOCO 2019 em SP: Personalizar relacionamento e manter motivação são diferenciais para quem trabalha no setor    
Por Silvia Pimentel e Juliana de Moraes


Divulgação / Fenacodiv
Luciano Miranda, consultor em gestão empresarial, apontou meios para qualificar a comunicação com equipe e clientes

Citações de livros e histórias inspiradoras, uso de metáforas, além de uma performance teatral para interagir com o público foram os recursos usados pelos três palestrantes do FOCO 2019 - Fórum das Concessionárias, realizado em 5 de junho, na capital paulista, pelo Sincodiv-SP e Fenacodiv (Federação Nacional dos Concessionários e Distribuidores de Veículos).

Com formato marcado por apresentações curtas e incisivas, o evento recebeu aplausos dos 114 participantes do começo ao fim e obteve excelente avaliação, captada por meio de pesquisa com o público. O fórum teve o apoio do Banco Itaú e, ao condicionar as inscrições a doações de suplementos nutricionais e itens para o cuidado de crianças e jovens em tratamento de câncer, contribuiu para a Associação Projeto Crescer do ABC.

Entre os temas abordados, destacaram-se as formas de contato com consumidores mais conectados e usuários de redes sociais, a motivação necessária para a alavancagem das vendas e a comunicação eficaz nas relações interpessoais. "Afinal, apesar de toda a tecnologia que passou a fazer parte de nosso dia a dia nas empresas, as pessoas é que fazem a diferença. O homem ainda é o princípio, o meio e o fim de todas as coisas", enfatizou Octavio Leite Vallejo, superintendente do Sindicato, ao abrir o encontro.

Convidado para abordar as tendências e inovações do setor, Daniel Pavanelli, gerente geral da consultoria Prospect Pro - especializada na área de Comercialização de Veículos -, enfatizou que o grande desafio da força de vendas, atualmente, é trazer o consumidor - hoje totalmente digital e indeciso pelo bombardeio de ofertas - para a concessionária e ajudá-lo a construir o processo de compra.

"No passado, quando o cliente queria conhecer um carro ou uma marca, procurava um amigo para falar sobre a experiencia de compra. Hoje, esse amigo é o Google", comparou.

Paradoxo da Escolha

Segundo dados apresentados por Pavanelli, 96% das decisões de compra hoje passam pela internet. E o celular passou a ser uma grande tela de TV na palma das mãos dos consumidores, ávidos por usar as redes sociais. "O uso de vídeos para ajudar o cliente a se decidir pela compra pode ser uma ferramenta poderosa, já que são muito mais compartilhados do que textos ou imagens", disse.

Durante a apresentação, o palestrante recorreu ao livro Paradoxo da Escolha, para ressaltar a importância do papel do vendedor em ajudar na decisão. Escrito em 2004 pelo psicólogo americano Barry Schwartz, o livro mostra como a infinita possibilidade de escolhas em diversas áreas da vida pode ser um problema, e não solução, por contribuir com o aumento da ansiedade.

"A quantidade de oportunidades oferecidas têm deixado os clientes cada vez mais ansiosos e indecisos. Ele precisa de informações e de um atendimento adequado para a tomada de decisão", completou.

O piloto Charlie Plumb

Já o especialista em Programação Neurolinguística, Cássio Ferraz, que abordou o tema "A Motivação está em Você", reproduziu, por meio de um vídeo, a história de superação do piloto de caça norte-americano que combateu na Guerra do Vietnã, Charlie Plumb, capturado e preso por seis anos pelos vietcongs, para passar uma mensagem de otimismo e renovação aos participantes.

"Vender carros é um desafio diário e constante em um mundo cada vez mais volátil, incerto, complexo e ambíguo. Vendedores precisam ter crenças, valores, sonhos e determinação para vencer", ressaltou.

Ele chamou a atenção para a velocidade do fluxo de informações, o uso cada vez mais frequente de tecnologias digitais e a importância de acompanhar essas mudanças com resiliência.

"No passado, o cliente acordava no sábado de manhã, colocava o jornal embaixo do braço e saia para visitar concessionárias. Nas lojas, encontrava carros de, no máximo, quatro marcas. Hoje, são mais 50 marcas e 600 modelos de carros", comparou, ao revelar o que considera o segredo para vencer. "Em um mundo onde todos fazem igual, o caminho para se destacar é pelo atendimento personalizado", disse.

Agentes de mobilidade

Ao selecionar na plateia representantes de cada segmento (motos, caminhão, veículos, ônibus), Luciano Miranda, consultor em gestão empresarial que conduziu a palestra "Os segredos de uma comunicação eficaz. Saiba como se relacionar e negociar com clientes e colegas de trabalho", referiu-se a todos os profissionais que atuam nas concessionárias como senhores e senhoras da mobilidade. Explica-se: são profissionais que contribuem para o movimento de bens e pessoas nas ruas, avenidas e estradas e para a geração de riquezas no país.

"Se pensarmos em toda a cadeia do setor automotivo, das montadoras à distribuição, estamos falando de 22% do PIB (Produto Interno Bruto). É preciso olhar para esse grande número, nos enxergar e ter a dimensão da importância de cada um dentro desse mercado", afirmou.

Na apresentação marcada pelo uso de metáforas, o especialista abordou as escolhas na esfera dos relacionamentos e da comunicação, seja com clientes, colegas e familiares.

As pessoas podem ser protagonistas, ou seja, aquelas que fazem a diferença, coadjuvantes, que contribuem para a "roda da vida" girar, ou figurantes, que ajudam a formar volume. "O segredo da comunicação é entender o nosso papel e o do outro na sucessão de eventos. Já a busca do protagonismo envolve o reconhecimento de que se é parte importante dessa cadeia", concluiu.

Produção e edição

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