Quem é o bom gerente de Vendas?
Por Juliana de Moraes e Silvia Pimentel


Sincodiv-SP / Sarro

O bom gestor de Vendas planeja procedimentos, orienta sobre o atendimento de seus vendedores e analisa os indicadores de desempenho semanalmente, oferecendo feedback para que as pessoas de seu time cresçam na carreira. Ele é um multiplicador de boas práticas e inspira todos pelo exemplo.

Já aquele profissional que assume o papel do vendedor recorrentemente e vive dedicado a resolver problemas do relacionamento com clientes, afasta-se de sua principal função, a de liderar, de acordo com Rafael Cutait, consultor da área de Vendas em concessionárias.

"O bom gerente trabalha junto com seu time, prepara as pessoas e sabe como motivar porque conhece os sonhos dos membros de sua equipe", descreve, explicando que o vínculo emocional do gerente com os vendedores faz a diferença no momento de sensibilizar para a necessidade de um esforço maior.

Indicadores de desempenho como aliados da gestão

Dos indicadores relevantes para acompanhamento pelos gestores, Cutait destaca os de prospecção e leads (oportunidades originadas nos canais online), além de tempo médio para resposta aos contatos recebidos, números de interações diárias e as taxas de conversão.

"Semanalmente, o gerente deve observar o desempenho dos vendedores em relação ao número de interações com clientes, agendamentos, comparecimentos e, finalmente, vendas efetivadas. Se observar que o profissional não está conseguindo alcançar os objetivos propostos, deve buscar entender em qual etapa do processo está correndo a falha que prejudica a efetivação do negócio", pontua.

Se colocar à disposição para ajudar – em vez de apenas apontar o problema -, faz muita diferença, mas para isso o gerente precisa conhecer bem os formatos de venda.

"O que percebo é que há muitos gestores ainda restritos aos métodos ‘analógicos’, quando precisariam estar conectados à internet, acompanhando como acontece a interação das empresas nos sites e redes sociais com seus clientes", afirma o consultor.

Por fim, Cuitait explica que a abertura para ideias dos vendedores é válida. "Claro que deve haver bom senso na avaliação de propostas de inovação, mas entendendo que há chances de uma iniciativa dar certo, deve apoiar o profissional, sim. E, se der certo, compartilhar o exemplo com o time", conclui.   

Curso do Sincodiv-SP para gestores de vendas - INSCRIÇÕES ESGOTADAS

Com mais de 50 inscritos, estão esgotadas as inscrições para o Curso Formação de Gestores - Gestão e Acompanhamento de Leads, Prospecção e CRM, que será realizado pelo Sincodiv-SP no dia 22 de maio, das 13h às 18h, na sede do Sindicato, na capital paulista.  

O módulo será capitaneado por Rafael Cutait, conhecido do público pelo treinamento Vendas Web, já na 40ª edição e aprovado por mais 1.200 vendedores do segmento paulista.

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