Tecnologia impacta setor de distribuição, mas relacionamento segue chave para vendas 
Por Mirella Freitas e Matheus Medeiros


Sincodiv-SP/Sarro Comunicação

A evolução das tecnologias de informação alterou as relações comerciais em diversos setores, e o de distribuição de veículos está entre eles. Além da ampla gama de dados disponíveis online na forma de texto, vídeo, áudio e imagens sobre produtos, há de se mencionar também os canais de comunicação virtual, que se diversificaram como meios pelos quais os consumidores chegam aos pontos de venda físicos.

Uma das principais consequências desse processo, destacam vendedores de veículos de ponta – que vendem uma média de dez automóveis por mês – entrevistados pelo Sincodiv-SP Online, é a mudança do perfil dos clientes de concessionárias.

Relatos desses profissionais indicam também, no entanto, que o essencial permanece: todo e qualquer potencial comprador quer sentir confiança. Ou seja, apostar no diálogo e relacionamento ainda é peça fundamental para a área de vendas.   

Cliente informado demanda mais habilidade dos vendedores

"A visão dos consumidores sobre o mercado se modificou muito nos últimos anos. O cliente se tornou mais exigente e direto. Ele já chega com os dados dos carros em mãos e com seus objetivos na negociação em mente. Isso acaba por trazer novos desafios a nosso trabalho como vendedores", afirma Mauro Afonso Petry, da Carburgo Volkswagen, do Rio Grande do Sul.

Dentro desse contexto, José Aguinaldo Silva Junior, vendedor da Via Natsu Susuki, de Belo Horizonte (MG), destaca a importância de estabelecer um bom diálogo com o comprador no momento da venda.

Saber "entrevistar" o consumidor ainda é fundamental

"Mesmo que o cliente chegue na concessionária com várias informações tiradas da internet sobre os automóveis, nosso desafio é identificar exatamente o que ele quer. Por isso, procuramos sempre fazer uma ‘entrevista’ com o comprador, para identificarmos seu perfil e sabermos a melhor abordagem possível para aquela negociação", explica.

Para Daniele Barros, vendedora da Via Jap Mitsubishi, também de Belo Horizonte, mesmo que o cliente tenha um olhar apurado sobre o veículo, a negociação com o vendedor pode expandir suas opções.

"Às vezes, o comprador vem com um objetivo traçado, querendo um carro específico. Cabe a nós vendedores entender as perspectivas e mostrarmos opções diversas. Existem situações em que, a partir de uma boa conversa, identificamos o perfil do cliente, apresentamos modelos diferentes daquilo que ele pretendia inicialmente e o consumidor percebe que outras opções até se encaixam melhor na sua necessidade", conta Daniele.

Atualização constante passou a ser chave para vendedores

Os entrevistados concordam que esse rápido processo de alteração do comportamento do público-alvo das concessionárias exige que eles – os vendedores – estejam em um processo de atualização constante.

Segundo Verônica Rocha de Moraes, também vendedora da unidade Via Jap, que está no setor há oito anos, o desafio de fechar uma venda atualmente é maior, logo a dedicação à atualização também precisa ser maior.

"Antes, precisávamos apenas de uma boa conversa e um pouco de insistência para realizar uma venda. Hoje em dia, esses pontos ainda são essenciais, mas devemos recorrer a diferentes técnicas de vendas. Isso exige que participemos de capacitações, além de estarmos antenados às novas tecnologias que os veículos trazem todos os dias", afirma.

Idade dos clientes importa cada vez menos

Petry destaca, ainda, que o uso da tecnologia por parte dos clientes aproximou o perfil de consumidores mais novos e mais velhos. "Não importa a idade do comprador, ele provavelmente já vai ter buscado diferentes modelos e preços na internet antes de chegar na concessionária", descreve.

O profissional acrescenta que a diferença de idade não atrapalha no desenvolvimento da venda – ou requer atitudes muito diferentes -, porque tanto o cliente mais novo quanto o mais velho procuram pelas mesmas coisas: um preço bom, conforto e segurança".

 

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